Checklist para invertir en Product-Led Growth
Qué tener en cuenta para decidir si apostar por PLG.
Todo el mundo quiere crecer su negocio con product-led growth. Suena fantástico!
El mismo producto se encarga de adquirir usuarios, activarlos, convertirlos y retenerlos. Todo sin intervención humana.
No necesitamos un equipo de ventas… Es súper escalable… Podemos conquistar el mundo…
Wow! Quizás demasiado bueno para ser real?
Existen productos que de verdad crecen así. Pero no es para todos!
Entonces, este artículo definitivamente no es para convencerte de hacer PLG!
Lo escribo para que sepas si tu producto es apto para una estrategia PLG, o si es preferible que enfoques tus esfuerzos en otras cosas.
El primer filtro: ¿tienes chances reales de hacer PLG?
Antes de hablar de estrategia, de crecimiento, o de loops virales, hay que ser brutalmente honestos con dos cosas:
¿Existe una experiencia realmente self-serve?
¿El usuario puede entender de qué se trata el producto, registrarse, y empezar a usarlo sin asistencia humana?
Si el usuario no puede avanzar solo, no hay PLG.
¿Ese usuario tiene poder de decisión (o influencia) sobre la compra?
Si el usuario que se activa en el uso del producto no puede tomar la decisión de que su empresa pague por el producto, o no tiene capacidad de influenciar la decisión de compra, entonces PLG no funciona.
Cuando combinas estos dos factores, puedes posicionar tu producto en esta matriz 2x2:
Arriba derecha: es el cuadrante ideal! Una experiencia self-serve un usuario que tiene poder de decisión o influencia para empujar la compra. Si estás acá, probablemente puedes invertir en PLG.
Arriba izquierda: el usuario puede decidir la compra, pero no puede activarse solo en el uso del producto. Probablemente necesita crear integraciones, o hacer procesos complejos, o quizás necesita que toda su empresa use el producto desde el primer momento.
Abajo derecha: experiencia self-serve pero sin capacidad de convertir a pago.
Abajo izquierda: experiencias complejas y decisiones difíciles o con alta fricción.
Este no es el análisis final. Es solo el primer filtro. Un diagnóstico rápido para saber si vale la pena seguir evaluando una estrategia de crecimiento PLG.
Las 7 preguntas para definir PLG o no
PLG no se sostiene solo con una experiencia self-serve. Hay otros factores, más profundos, que determinan si tu producto puede escalar con Product-Led Growth. Esta checklist te va a ayudar a analizarlo en serio.
1. ¿El usuario tiene poder en la decisión?
Si el usuario que prueba tu producto no puede influir en la compra, PLG no va a funcionar. Punto.
Ejemplo: un operador de call center puede AMAR tu herramienta, pero no está en un rol en que pueda influenciar la compra.
Por eso tantos productos para developers funcionan bien con PLG. Porque su voz tiene peso dentro del equipo. Si un programador le dice a un CTO “compremos esta herramienta y así voy a trabajar 3x más rápido”, el CTO la compra.
Si el usuario de tu producto puede influir en la compra, entonces tienes este check.
2. ¿Tu producto es útil para un equipo pequeño?
Si necesitas muchos usuarios coordinados para que el producto entregue valor, no hay forma de que el crecimiento sea bottom-up y hagas land and expand.
Zoom necesita solo 2 personas en una videollamada para ser útil. Otras herramientas como Mural, Figma o Loom también requieren la conexión de 2 personas para ser útiles. Slack funciona en grupos de 3 personas.
Esto significa que un usuario puede activarse en el producto, invitar a un colaborador más, y experimentar la propuesta de valor.
A partir de ahí pueden expandir el uso a más personas de su empresa.
Si tu producto puede entregar valor para un grupo pequeño de usuarios, entonces check.
Estos son los primeros 2 checks. Quedan 5 más. 👇
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