Cómo aprovechar eventos para generar tracción
Mi playbook preferido del canal más subestimado para conseguir usuarios.
Muchas startups consiguieron sus primeros usuarios gracias a eventos.
Siempre que pienso en eventos, se me viene a la cabeza la historia de Airbnb:
Dos jóvenes en San Francisco no llegaban a pagar sus cuentas. Había una convención de diseño y los hoteles estaban carísimos, así que inflaron unos colchones y los alquilaron.
Ese fue el MVP. Y funcionó.
Lo que vino después fue una estrategia muy simple (y brillante): buscar eventos grandes donde la demanda de alojamientos explote; conseguir espacios disponibles cerca, y ofrecerlos a los asistentes. Así inició Airbnb, que hoy vale más de $70 mil millones.
Esa historia me encanta porque te deja algo claro desde el principio:
Los eventos pueden ser un atajo para conseguir usuarios.
Son uno de los pocos lugares donde puedes tener a cientos - o miles - de personas con interés en un mismo tema, todas juntas y por tiempo limitado.
Y no hace falta ser Airbnb. Mural (el unicornio latino SaaS) también partió en un evento.
El caso Mural (+$100m ARR)
Hace un tiempo tuve una charla con Agustín Soler, co-founder de Mural, en el Growth Rockstar Podcast. Me contó que el primer hito real de la empresa fue ir a SXSW, uno de los eventos tech más grandes de EE.UU.
Fueron con un prototipo. Mostraron el producto. La gente se enamoró de la value prop. Los entrevistaron. Les empezaron a pedir acceso. Y comenzó la historia de Mural.
Así aparecieron los primeros usuarios. Sin salir a buscarlos. Ya estaban todos ahí.
Dos cosas claras hasta ahora:
Un evento puede darte validación, feedback y PR en simultáneo.
Puede ser el canal que te acerque a tus primeros usuarios o a los referentes de tu industria.
Solo necesitas una estrategia simple. Un playbook probado.
Si ahora mismo estás trabajando tu product-market fit y tienes foco en generar tracción con tu producto, te recomiendo aplicar a la segunda edición de mi Curso Go-To-Market, que iniciará el 19 de Mayo y cuenta con cupos limitados.
(En el módulo de tracción, enseño cómo utilizar distintos canales de adquisición clave, además de tener una estrategia de canales completa.)
El playbook: cómo usar eventos para crecer
La mayoría va a eventos sin un plan. Solo a ver qué pasa. Pero si vas con una estrategia clara, pueden ser un canal de tracción muy potente.
Este es el mejor playbook que veo utilizado en eventos:
Elegir eventos de forma estratégica
Mapear a las personas que quieres conocer, antes del evento
Identificar a los influencers del espacio
Mostrar tu producto de forma natural
Hacer seguimiento post-evento para activar el loop
Es el playbook que más veces vi funcionar. Y no lo digo por teoría. Lo vi aplicado en múltiples startups.
Cómo lo aplican?
1. Elegir eventos de forma estratégica
No todos los eventos ofrecen lo mismo. Algunos son buenos para escuchar de primera mano a tus usuarios, entender sus problemas y validar lo que estás construyendo.
Otros funcionan como espacio para acelerar negocios, porque te permiten ver cara a cara a leads que ya tienes en tu pipeline. Y también están los eventos donde no vas a cerrar nada ese día, pero sí vas a ganar presencia y posicionarte.
La clave está en tener claro qué se busca. A partir de ahí, se puede priorizar. Porque no se trata de ir a veinte eventos chicos por FOMO, sino de elegir uno o dos eventos grandes, relevantes y bien curados, donde realmente esté la gente que te importa.
Eso fue lo que hizo Auth0 (otro unicornio latino, vendido en $6Bn). Sabían que vendían a developers, así que se enfocaron en conferencias técnicas y meetups donde esa audiencia estuviera concentrada. Nada de ferias generalistas. Solo eventos con alto potencial de impacto.
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