Cómo ganar tracción cuando lanzas un producto al mercado
Primero validás el producto con tácticas que no escalan; después construís growth loops de adquisición.
Muchos founders no entienden que cuando estás lanzando un producto al mercado hay dos momentos muy distintos.
Al principio te tenés que obsesionar por alcanzar Product Market Fit. Y eso lo hacés desarrollando el producto hasta el punto en que realmente tengas algo que el mercado quiere.
Puede ser porque el producto es muy bueno o porque tiene algo que lo diferencia de la competencia, pero lo importante es encontrar ese combo de propuesta de valor que engancha y que la gente quiere comprar.
Y como estás enfocado en desarrollar producto, no estás pensando en construir canales súper escalables que requieran inversión, estructura y tiempo. Estás pensando en traer tráfico para testear y validar Product Market Fit rápido.
Por eso en la primera etapa te enfocás en canales de tracción: cosas más fáciles de ejecutar, más baratas y más rápidas. Porque tu mayor foco sigue estando en el producto.
Después viene el segundo momento. Cuando empezás a ver que el producto engancha.
A veces lo notás porque empieza a llegar tráfico solo. O porque la gente lo recomienda. O porque aparecen referidos sin que los estés empujando tanto.
Esas son las primeras señales.
Ahí es cuando tenés que tener buen timing y cambiar el foco. Si ya encontraste una propuesta de valor que conecta con la audiencia, entonces empezás a construir el canal o los canales que te permitan escalar. Es decir, un growth loop.
Por ejemplo, miremos el caso de Uber.
Al principio usaron tácticas lineales para conseguir usuarios. Por ejemplo, salían a repartir cupones en la calle para que la gente pruebe la app. Eso no escala, obvio! Pero les servía para traer usuarios, validar el producto y entender cómo reaccionaba el mercado.
Recién después comenzaron a construir su primer growth loop de viralidad. Un usuario refería a otro, ese nuevo usuario refería a otros más y así sucesivamente.
Rappi hizo algo parecido cuando se lanzaron al mercado. Regalaban donas en plazas de Bogotá y a cambio le pedían a la gente que se descargue la aplicación. Era una táctica completamente manual. Lineal. Pero les daba los primeros usuarios y las primeras señales.
Una vez que validaron el PMF, empezaron a trabajar en su primer growth loop de ventas.
Armaron equipos que salían a la calle a conseguir los restaurantes y a negociar con los supermercados. Cuantas más opciones de comercios ofrecía la app, más usuarios la usaban. Y cuantos más usuarios había, más negocios querían aparecer en Rappi.
En resumen, cuando ya validaste que tenés PMF, entonces ahí construís tu primer growth loop.
Y con el tiempo vas sumando más.
Estos son sólo dos ejemplos concretos, pero existen varios canales de tracción que podés usar para traer esos primeros usuarios.
Voy a cubrir algunos más.
Canales de tracción
1. Aprovechar eventos
Si estás en etapa temprana, un evento puede ser la forma más rápida de exponerte a un grupo de personas que ya están interesadas en el problema que querés resolver.
El caso de Mural lo muestra muy bien.
Antes de lanzar su producto al mercado fueron con un prototipo a SXSW, uno de los eventos tech más grandes de EE.UU. No tenían el producto perfecto ni una estrategia de adquisición sofisticada. Sólo tenían algo construido y la necesidad de ver cómo reaccionaba la gente.
Lo mostraron. Hablaron con quienes se acercaban. Escucharon preguntas. Recibieron feedback en vivo. Y después de eso, varios usuarios se enamoraron de su value prop y empezaron a anotarse en una waitlist que armaron para tener acceso al producto.
Así fue cómo generaron tracción inicial.
En esta etapa el objetivo no es cerrar todo ni tener el pitch perfecto. Es salir del evento con claridad.
Claridad sobre quién se interesa de verdad y sobre qué parte del producto entusiasma.
2. Aprovechar las redes personal
Al principio tu mejor canal suele ser tu propio entorno. Ex compañeros de trabajo, amigos, founders conocidos, incluso inversores. Gente que ya confía en vos y está dispuesta a probar lo que estás construyendo o a presentarte a alguien que lo pueda necesitar.
Generalmente mapeas a tus conocidos. Conocidos de conocidos. Empresas en las que tus inversores hayan invertido también y puedan hacerte intros.
Deberías llegar a contactar a toda esa gente. Costo $0.
3. Aprovechar comunidades existentes
Meterte en espacios donde ya se habla del problema que querés resolver para encontrar a tus primeros usuarios. Puede ser un grupo de Slack, un Discord, un foro o un meetup. La idea no es spamear, sino conversar con personas que ya tienen ese problema, entender cómo lo están resolviendo hoy y, cuando tenga sentido, invitarlos a probar tu producto.
Antes de continuar…
Si estás lanzando algo y sentís que todavía estás en esta etapa de conseguir tus primeros usuarios, en nuestro curso de Go To Market trabajamos exactamente esto.
Vemos cómo validar Product Market Fit, cómo elegir estos primeros canales de tracción y cómo hacer la transición a growth cuando llega el momento.
La formación arranca el 16 de marzo y quedan los últimos cupos disponibles.
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