Cuánto cobrar por tu producto
Los 5 pasos para definir tu estrategia de pricing.
Llevo años trabajando con negocios en su estrategia de monetización. Y siempre veo los mismos errores.
Equipos que llevan semanas discutiendo qué features van en cada tier sin haberle preguntado nada a un cliente. Otros que copian el pricing de su competidor como si eso fuera una estrategia. Algunos que mueven precios de golpe por presión externa.
En todos los casos, el problema es el mismo: el pricing se decide por intuición o por presión. No por un proceso.
Cuando una empresa se equivoca con su pricing, no solo está dejando plata sobre la mesa. También frena su adquisición y activación, empeora la retención, o hace inviables sus unit economics.
El pricing no es una decisión aislada de monetización. Es una decisión de GROWTH.
Por eso conviene pensarlo con método. Y para mí, hay un proceso simple de cinco pasos para hacerlo bien.
Definir tu pricing alrededor del value metric.
Entender la willingness to pay de tus clientes.
Validar que tu pricing no rompa tu growth loop.
Confirmar que los unit economics cierran.
Testear, aprender e iterar.
Mi idea en este artículo es traer un poco de claridad sobre cómo definir tu estrategia de pricing.
1. Define tu value metric
La mayoría de las empresas arranca por la pregunta equivocada. Cuánto cobrar.
Pero antes hay que preguntarse qué están cobrando en realidad.
Ahí entra el value metric. Es la unidad que conecta el precio con el valor que recibe el cliente.
Pensemos en un ejemplo simple. Si tu producto genera más valor a medida que el cliente lo usa más, probablemente tenga sentido cobrar por uso. Si el valor aparece cuando más personas participan, el modelo por asiento tiene lógica. Si lo que vendés es un resultado claro, puede que tenga más sentido empaquetar por outcome.
Además, acá entra packaging. Y mucha gente subestima esto.
No se trata solo de poner un precio mensual. Se trata de decidir cómo estructurás la oferta. Qué se incluye en cada plan. Qué límites hay. Qué desbloquea upgrade. Qué parte del valor queda abierta y cuál queda empaquetada.
Hay tres formas bastante comunes de hacerlo.
La primera es por features. Plan básico, plan pro, plan enterprise. Cada nivel desbloquea características distintas del producto.
La segunda es por uso. Más consumo, más pago.
La tercera es por outcome. El precio escala si el cliente obtiene más resultado.
No hay una correcta para todos. Lo importante es que exista coherencia entre cómo se usa el producto, cómo se percibe el valor y cómo captura valor la empresa.
Antes de continuar con el siguiente paso, un breve anuncio…
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Y justamente ahí trabajamos este tipo de decisiones: cómo conectar producto, adquisición, monetización y retención, para crecer y potenciar tu negocio.
2. Entiende cuánto está dispuesto a pagar tu cliente
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