Las ventajas que deciden tus canales
El 70–80% de tu adquisición viene de uno o dos canales. Y esos canales los deciden tus ventajas.
Cuando miras a las compañías que más crecen, hay un patrón que se repite: siempre hubo una ventaja clara que definió su camino y que las empujó hacia un canal de adquisición específico.
Figma tenía viralidad orgánica en el producto porque necesitas invitar a otros colaboradores para usarlo.
Mercado Libre convirtió su inventario de productos en millones de páginas indexadas en Google, y eso le dio una ventaja brutal en SEO.
Starbucks transformó un café ordinario en contenido compartido en Instagram escribiendo tu nombre en un vaso y una carita feliz en un packaging estético.
Todos estos negocios partieron de tener una ventaja que los empujó hacia el canal correcto. Eso es lo que hay que entender: el crecimiento no empieza en los canales, sino en tus ventajas.
Cinco ventajas que marcan el camino
Antes de entrar a cada caso, vale aclarar algo:
No todas las empresas parten igual. Algunas nacen con un producto diseñado para compartirse, otras con una marca fuerte, otras con clientes fáciles de identificar, y así puedo seguir…
Voy a intentar agruparlas en cinco ventajas principales que pueden orientar tu estrategia de adquisición.
1. Producto compartido
Esto es cuando el producto mismo se convierte en tu canal de adquisición. No todos tienen esta ventaja y, justamente por eso, cuando aparece es tan poderosa.
Figma es el ejemplo obvio. Es un producto colaborativo en el que necesitas invitar a otros para poder sacarle valor. Esa condición lo hace naturalmente viral.
Dropbox fue por otro camino, pero con la misma lógica; diseñó un programa de referidos que transformaba a cada usuario en un vendedor de la marca a cambio de espacio de almacenamiento extra.
Lo importante es entender que esto no pasa por casualidad. Es producto y canal pensados juntos. En algunos casos la colaboración está en el ADN (Figma, Google Docs). En otros hay que construirla a propósito.
Como un feature que te obliga a invitar, un incentivo para compartir, una dinámica que hace que el valor aumente cuando hay más gente adentro.
Y acá está lo que más me interesa remarcar...
La mayoría de los productos no tienen esta ventaja tan marcada. No pasa nada. Se puede diseñar. Si tu producto es single player, puedes pensar cómo volverlo colaborativo o buscar generar una experiencia multijugador. El punto no es si naciste con esta ventaja, sino si puedes construirla.
2. Social sharing
A diferencia de product sharing, acá no se trata de invitar a alguien para usar el producto. La ventaja está en que el uso mismo genera contenido que otros van a ver. Eso convierte a cada usuario en un canal de distribución, aunque no lo tenga en mente.
Notion es un buen ejemplo. No solo es una herramienta de notas: se volvió un estándar porque la gente empezó a mostrar sus templates, dashboards y wikis. Ese contenido viaja en Twitter, LinkedIn, YouTube y se convierte en marketing gratuito.
Mercado Libre logró algo parecido desde otro ángulo: su inventario de productos se transformó en millones de páginas indexadas en Google.
Lo importante de social sharing es que el producto se vuelve materia prima para ser compartida. No todos nacen con esta ventaja, pero se puede diseñar.
Puedes buscar un ángulo para que los usuarios generen algo que tenga valor al compartirse.
Por ejemplo, me fascina el caso de Starbucks. Escribir un nombre en un vaso no cambia el café, pero convirtió a cada cliente en un creador de contenido para Instagram. El producto en sí no era compartible, pero la marca agregó un detalle que fabricó esa condición y lo transformó en material para compartir.
Esa es la manera de fabricar la ventaja cuando no aparece sola.
Entender tus ventajas es el primer paso. El siguiente es usarlas para crecer. Eso es lo que hacemos en nuestro curso de Growth: transformar frameworks en práctica, con ejemplos reales y ejercicios aplicables a tu negocio.
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3. Demanda existente
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