El playbook para lanzar tu programa de referidos

Cuándo funciona este canal, paso a paso para construirlo y recomendaciones extra.

Todavía me llama la atención que más empresas no presten atención a trabajar sus programas de referidos. Yo realmente creo que los grandes productos crecen en base a recomendaciones. Siempre.

Ahora, la manera de poder tener influencia sobre estas recomendaciones (además de hacer un gran producto!) es trabajar con programas de referidos. Y por eso es importante.

Este playbook está diseñado para darte un plan claro y directo sobre cómo crear y optimizar un programa de referidos. Desde cero. No es mi estilo escribir teorías abstractas o tácticas genéricas. Voy a entrar en detalles prácticos, con pasos concretos que puedas seguir hoy mismo.

Pero primero, hablemos de por qué un programa de referidos puede ser la herramienta que te falta en tu estrategia de growth.

Por qué hacer un programa de referidos?

Hoy la mayoría de empresas hacen encuestas NPS, pero no hacen programas de referidos.

En las encuestas NPS se analiza qué usuarios serían promotores de nuestros productos. Yo prefiero las cosas más simples. A mi me gusta pensar que los usuarios promotores son los que refieren mi producto. Simple.

Un programa de referidos es una de las mejores palancas que podemos tener. En lugar de darles nuestra plata a Google y Meta, y que ellos encuentren nuestro público ideal, un programa de referidos es una manera efectiva de trabajar en convertir a nuestros usuarios en promotores activos de nuestros productos. Es darle la plata a nuestros mejores usuarios - los ideales -, para que ellos nos traigan más usuarios similares.

Además hay otro punto, que es sabido por todos. Cuando un usuario llega a tu producto recomendado por alguien en quien confía, las probabilidades de que se convierta en un cliente son mucho más altas. Eso quiere decir que los esfuerzos de adquisición en programas de referidos, son de los más efectivos. Es una cuestión de confianza: las personas valoran más una recomendación personal que cualquier anuncio que puedan ver en TikTok.

El CAC de un programa de referidos puede ser más bajo también. A veces es nulo, porque pedir que los usuarios refieran sin recompensas. Pero aún si no fuera el caso, prefiero darle el CAC a mis usuarios que a Mark Zuckerberg.

Y hay otro punto a favor de los programas de referidos: la escala que pueden tener. En una empresa como Jeeves, el programa de referidos hace el 70% de su adquisición. En muchas empresas puede hacer entre el 10% y el 50% de su adquisición. Bien trabajado puede ser un canal brutal.

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Cuándo funciona mejor un programa de referidos?

Ahora, si te estoy llevando a pensar en poner atención a trabajar tu programa de referidos, te recomiendo leer los que para mí son los 3 puntos clave que definen si es una buena decisión en tu empresa:

1. Base sólida de usuarios: Necesitas una base de usuarios que ya esté satisfecha con tu producto y dispuesta a recomendarlo. Personas que amen tu producto.

Un programa de referidos no funciona bien si tus usuarios no aman tu producto. Cuando productos sin diferencial hacen programas de referidos, solo atraen a personas que quieren los beneficios y se genera mucho fraude.

Para validar esto tiene sentido hacer tus encuestas NPS. O simplemente hablar con tus usuarios!

2. Red amplia de usuarios potenciales: Necesitas que tus usuarios tengan acceso a una red de contactos que puedan estar interesados en tu producto.

Para esto necesitas evaluar tu producto.

En términos generales, en productos B2B es muy probable que tus clientes empresas y sus empleados, conozcan otras empresas que pueden usar tu producto.

En productos B2C hay que ser más crítico. Por ejemplo, Instagram sirve para cualquier persona de mi red. Pero una app de meditación seguramente tenga menos personas de mi red interesadas.

3. Capacidad para ofrecer incentivos significativos: Los incentivos muchas veces son clave para motivar a tus usuarios a referir a otros.

No siempre tiene que ser dinero. Necesitas entender qué es lo que realmente puede motivar a tus usuarios a referir el producto. Tal vez sea acceso exclusivo, productos gratuitos o un reconocimiento especial.

Habla con tus usuarios, descubre qué les entusiasma, y asegúrate de que tu LTV pueda sostener el incentivo, que va a ser tu CAC.

Para negocios B2C, donde la relación es más casual y las decisiones de compra son rápidas, un programa de referidos tradicional con incentivos sencillos como "Invita a un amigo y gana $10" puede funcionar bien.

Pero en B2B, la cosa cambia. Pedirle a alguien que refiera un producto en su entorno laboral es un asunto serio. Nadie va a arriesgar su reputación por $10. En estos casos, necesitas un enfoque más personalizado. Muchas veces necesitas que alguien de tu equipo genere una relación directa con el usuario -llamado, reunión, mensaje-, gane confianza y demuestre el valor real que el producto puede aportar a su red.

Ahora que sabes cuándo un programa de referidos puede funcionar mejor, veamos cómo construir uno desde cero.

Cómo construir un programa de referidos? (paso a paso)

Si vas a lanzarte a crear un programa de referidos que funcione, mi consejo es que sigas un proceso y cubras todas las áreas que necesitas resolver.

En esta tabla resumo los 4 puntos clave para estructurar un programa de referidos: