Por qué no estás vendiendo
Problemas de PMF vs Problemas en el proceso de ventas
Cuando los clientes no te están arrancando tu producto de las manos, es muy difícil saber por qué.
Es tu mensaje? Tu posicionamiento? El precio? El producto en sí? Estás targeteando a la gente equivocada? Es la llamada de ventas?
Hay infinitas razones por las que podrías no estar vendiendo y un sinfín de cosas que podrías cambiar.
Y esa es la parte más difícil de montar un negocio.
Porque en etapa temprana no tenés una sola variable. Estás trabajando con 20 al mismo tiempo.
Estás construyendo un producto, pero no sabés si el mercado lo quiere.
Tenés una propuesta de valor, pero no sabés si resuena.
No tenés del todo claro quién es tu cliente.
Vendés a perfiles distintos.
No sabés si el precio es el correcto.
No sabés si el problema es el canal, el mensaje, el proceso de ventas o el equipo.
Eso es lo que vuelve todo caótico!
De hecho, ordenar todo ese caos (producto, mercado, propuesta de valor, pricing, canales) es exactamente el trabajo de Go-To-Market. Y es lo que trabajo en profundidad en el curso de Go-To-Market de Growth Rockstar: darte una forma clara de atacar todas esas variables juntas, sin volverte loco.
Ahora bien, antes de tocar 20 cosas a la vez, hay algo más simple por donde empezar: entender si tu problema es de (1) Product Market Fit o de (2) ventas.
Comencemos por el primero.
(1) Problema de Product Market Fit
En términos simples, PMF es que exista una necesidad urgente, y que mi producto cubra esa necesidad.
Suena obvio. Quién vende algo que el mercado no quiere?
Pero en la práctica muchos fundadores se convencen de tener PMF porque cerraron algunas ventas. Y esto no siempre es así.
Una forma de validar si tenés PMF es tomar algunas llamadas de ventas que tuviste y responder tres cosas:
Existe demanda?
Si existe, qué tipo de oferta encaja con esa demanda?
Lo que vendo hoy se parece a esa oferta o no?
Vamos paso a paso.
Existe demanda?
Que exista una demanda significa que la persona quiere resolver algo YA!
Para saber si la hay, usá esta checklist de cuatro cosas y completala con información de tus llamadas de venta.
Si no puedes completar estas 4 cosas con claridad, no hay demanda.
1. Proyecto
Lo primero que miro es qué está tratando de lograr realmente esta persona o esta empresa.
Por ejemplo: cerrar más deals este trimestre, reducir churn en un segmento específico, lanzar un canal nuevo que hoy no existe.
Si no podés explicar eso en una frase simple, no hay demanda.
2. Urgencia
Después miro qué tan urgente es ese proyecto.
Por qué ahora? Qué pasa si no lo resuelven?
Sin urgencia, no hay venta.
3. Opciones actuales
Las personas ya está resolviendo su problema de alguna forma.
No importa si es bien o mal. Algo ya están haciendo.
Puede ser un competidor, Excel, una agencia, un equipo interno o hacerlo a mano.
Siempre hay una opción, aunque sea mala.
4. Limitaciones
Por último, miro por qué esa opción actual no les alcanza.
Dónde se rompe? Qué no escala? Qué les genera fricción todos los días?
Si no hay una limitación, si no existe una molestia con lo que usan hoy, no hay motivo para cambiar.
Si completaste estas cuatro cosas y validaste que existe demanda, lo siguiente entender qué oferta funciona mejor y si tu producto encaja con esa oferta.
Entonces resumiendo:
Si no hay demanda, es un problema de product-market fit
Si hay demanda pero tu oferta no encaja, sigue siendo un problema de product-market fit
Y si lo anterior está bien, es decir, hay demanda y hay fit con tu oferta, pero el cliente no compra, recién ahí es un problema de ventas.
Y esto nos lleva al siguiente punto.
Qué tipo de oferta encaja con esa demanda?
Una vez que entendés la demanda, lo siguiente es ver cómo encaja tu producto en esa demanda.
Justamente de eso se trata tener Producto Market Fit. De hacer que encajen ambas piezas (producto y mercado).
Quiero que mires la siguiente imagen:
Del lado izquierdo está el mercado. Con un problema concreto, un público específico que tiene ese problema y una motivación para resolverlo.
Del lado derecho está tu producto.
Y la pregunta es:
lo que estás ofreciendo responde exactamente a eso o no?
Si el mercado tiene este problema, tu propuesta de valor tiene que atacarlo de frente.
Si la motivación es urgente, tu producto tiene que entregar valor rápido.
Y si alguien empieza a usarlo, tiene que haber una razón clara para seguir usándolo.
Eso es Product-Market Fit.
Y acá es donde muchos se equivocan.
Validan que hay demanda… pero diseñan una oferta que no responde exactamente a esa demanda.
Entonces resumiendo:
Si no hay demanda, es un problema de product-market fit
Si hay demanda pero tu oferta no encaja, sigue siendo un problema de product-market fit
Y si lo anterior está bien, es decir, hay demanda y hay fit con tu oferta, pero el cliente no compra, recién ahí es un problema de ventas.
Y esto nos lleva al siguiente punto.
(2) Problema en el proceso de ventas
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