Primero demanda, después producto
Los tres sistemas mínimos que todo negocio necesita antes de pensar en el producto.
Por qué algunas startups crecen tan rápido?
En parte, porque se mueven rápido y trabajan duro. Pero hay muchas startups que se mueven rápido y trabajan duro, y aún así no crecen tan rápido.
Entonces, en qué se diferencian unas de otras?
Lo que pude ver en mi experiencia, hablando con decenas de founders y analizando cientos de negocios a lo largo de mi carrera, es que por lo general las empresas que más crecen son las que hacen foco en la demanda y no en la oferta.
La oferta es lo que construís. La demanda es lo que la gente ya necesita, con o sin tu producto.
Suena obvio, pero en la practica veo todo el tiempo que la mayoría parte de una idea de producto o una visión del futuro y sale a encajarla en algo vendible. El resultado es un producto buscando su mercado.
Y de ahí salen ventas que suenan a spam, un value prop que no le habla a nadie, un equipo inflado, un producto que se estira para todos lados.
Construir para la demanda es lo contrario. Y hay una forma de hacerlo.
Hay una ley vieja de sistemas, la Ley de Gall:
“Todo sistema complejo que funciona, evolucionó desde uno simple que funcionaba”.
Aplicada a tu negocio significa que no necesitás un MVP. Necesitás tres sistemas mínimos viables. Y en este orden: 1. capturar demanda, 2. convertir demanda, 3. entregar valor.
Vamos uno por uno.
#1: Capturar demanda
Capturar demanda no es hacer marketing. Algo pasa en el mundo de tu cliente que lo obliga a cambiar, y en ese momento te encuentra, o vos lo encontrás.
Esa evento que pasa es un trigger. Alguien contrató a un Head of Growth. Alguien levantó una ronda. Alguien publicó algo y no le respondió nadie. Ahí, justo ahí, aparece la necesidad. Tu trabajo es estar parado en ese momento.
Pensamos el go-to-market como algo complicado, lleno de canales y métricas. Y es mucho más simple. Es poner el puesto de limonada un día de calor, en una esquina con gente. No en un sótano en pleno invierno.
La demanda ya existe en algún lado. El sistema más simple es ir a donde está. Encontrá el trigger, armá la forma más directa de llegar a esa gente, y hablales. Después vas a poder sumar más triggers, más canales, más complejidad. Pero eso viene después.
Mirá cómo arrancó Airbnb, en 2007.
No salió a construir marca ni a comprar ads. Había una conferencia grande de diseño en San Francisco y no quedaba una habitación de hotel libre en toda la ciudad. Miles de personas llegaban con la necesidad de dónde dormir y sin lugar para hacerlo.
Ahí sus fundadores armaron un sitio y les ofrecieron un colchón inflable en el piso de su propio departamento. Consiguieron tres huéspedes a 80 dólares la noche.
No inventaron esa necesidad, ya estaba, disparada por la conferencia. Solo se pararon justo en el medio. Eso es un trigger, y así se captura demanda.
Encontrar el trigger y pararte donde la demanda ya está suena simple, pero armar ese sistema para que funcione en la práctica a veces no es tan sencillo.
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#2: Convertir demanda
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