Checklist de un marketplace exitoso

Los factores que determinan si tu marketplace despega y cuánto puede crecer.

Muchos de los negocios más grandes de la era digital son marketplaces.

Mercado Libre, que conecta compradores y vendedores. Uber, que conecta pasajeros y conductores. Airbnb conectando viajeros con anfitriones.

Incluso muchos productos que no llamamos marketplaces, pero que en verdad sí lo son.

YouTube, por ejemplo, es una plataforma de videos, pero también es un marketplace que conecta creadores de contenido con consumidores. Lo mismo sucede en otras redes sociales como Instagram, TikTok, LinkedIn y Facebook: unen a usuarios que crean contenido, con otros que lo consumen.

Los marketplaces dominan el mundo digital porque resuelven un problema básico: conectar oferta y demanda de manera eficiente. Pero no todos ellos son buenos negocios. Muchos terminan siendo una pesadilla operativa o algo imposible de construir con éxito.

Luego de años estudiando cientos de ideas y modelos de negocio, creé un checklist con todos los factores que analizo para evaluar las chances de éxito.

No todos los marketplaces tienen que cumplirlos todos, pero cuantos más tachen de la lista, mayores son sus chances de escalar y convertirse en un negocio sólido.

Revisemos la checklist.

A continuación, voy a profundizar sobre cada uno de estos puntos.

1. Aprovechar un mercado fragmentado

Si en un mercado hay muchos vendedores pequeños en lugar de unos pocos jugadores dominantes, tienes una ventaja. En un mercado fragmentado, los proveedores necesitan un canal eficiente para llegar a los clientes y están dispuestos a usar un marketplace.

Un contraejemplo es lo que pasó con Moviepass.

La idea era simple: crear un marketplace para la venta de entradas de cine, conectando a los usuarios con las salas. Pero en el mundo del cine, las cadenas son pocas y tienen un poder de negociación enorme. Entonces Moviepass no pudo monetizar y construir un negocio rentable… y cerró.

Si el mercado al que apuntas está dominado por pocas empresas grandes, tu marketplace la va a tener más difícil. Pero si hay una gran cantidad de jugadores pequeños, tienes más chances de que adopten tu plataforma.

2. Brindar una ventaja económica clara

Cuando tanto la oferta como la demanda ganan más dinero o reducen costos, el marketplace se convierte en una necesidad.

Piensa en Airbnb. Con Airbnb, los anfitriones pueden transformar espacios vacíos en una fuente de ingresos extra, y los viajeros encuentran opciones de alojamiento (generalmente) más económicas que las cadenas hoteleras.

Esta ventaja mutua impulsa la adopción del marketplace.

Si tu marketplace no ofrece una ventaja económica clara, va a ser difícil que la gente lo use.

3. Efecto de red

Si tu marketplace se vuelve más útil a medida que más personas lo usan, es porque tienes un efecto de red. Y eso es oro.

Mercado Libre es un buen ejemplo. Más vendedores significan más productos, lo que atrae más compradores. Más compradores hacen que vender ahí sea más atractivo, y eso atrae a más vendedores. Es un ciclo que se retroalimenta una y otra vez.

Uber es otro caso muy claro. Más conductores en la plataforma significan menos tiempo de espera, y eso atrae a más pasajeros. Y más pasajeros atraen a más conductores porque hay posibilidad de ganar dinero.

Que existan efectos de red fuertes, indican que estamos en un mercado de winner-takes-all, y podemos imaginar jugadores que tomen +80% de market share. Con efectos de red débiles, se generan guerras de precios y alta competencia.

Los efectos de red no son fáciles de lograr, pero cuando existen, pueden convertir a un marketplace en un negocio imbatible.

Si quieres profundizar en este tema, tenemos un artículo completo sobre cómo construir empresas con efectos de red.

Sigo con 9 puntos más del checklist…

4. Capacidad de agrupar demanda