Cómo saber si tenés que pivotear tu negocio
Tu negocio necesita un pivot o solo un poco más de tiempo? Cinco preguntas para saberlo.
Pivotear duele.
Estás pensando en matar una idea que venís construyendo hace meses o años. El equipo se sumó por eso, le metiste un montón de laburo, gastaste plata, y encima hay gente que te dice que le encanta lo que hacés. Pasaste meses convenciendo a todos, y de paso convenciéndote a vos, de que esto iba a ser enorme.
Y siempre queda esa vocecita. “¿Y si le doy un poquito más de tiempo y por fin arranca?“
Por eso la pregunta más difícil de un pivot no es cómo hacerlo. Es saber si tenés que hacerlo.
Nadie te va a dar un sí o un no automático. Pero hay un puñado de preguntas que, si te las hacés con honestidad, te acercan bastante a la respuesta.
Estas son las que yo me haría.
¿Tu plan para arreglarlo es siempre “un feature más”?
Si cada vez que los usuarios no terminan de adoptar el producto, no llegan a experimentar el aha moment o no convierten a pago, tu respuesta es sumar un feature, prestá atención. Eso no es una solución. Es una señal.
Y también es una de las trampas más comunes que hay. La fantasía de que lo próximo que construyas va a ser, por fin, lo que haga despegar todo. Casi nunca pasa.
Por ejemplo, miremos el caso de Mono, la fintech colombiana. Ellos arrancaron para ser algo así como el banco digital de las pymes, las empresas chicas. Le metieron dos años y medio y 6 millones de dólares de inversión a construir una cuenta para empresas buenísima.
Hace un tiempo grabé un episodio del Growth Rockstar Podcast con Juan Camilo Poveda, uno de los founders, y contó que cuando ese negocio no terminaba de arrancar, cayeron justo en esta trampa.
“Nos falta el pago de impuestos, nos falta esta otra integración, ya estamos a nada”, decían. Sumaban funciones a ver si alguna por fin hacía que la gente pagara.
Hasta que uno de los socios, Sebastián, el más realista del grupo, dijo la frase que nadie quería escuchar: esto no es un negocio.
Si tu mejor argumento para seguir es la próxima feature, es muy probable que el problema no sea ninguna feature.
Antes de continuar…
Ninguna de estas preguntas se responde bien sólo. Las decisiones más difíciles de un negocio, como la de pivotear o aguantar, casi siempre se toman mejor después de hablarlas con alguien que ya estuvo parado en ese mismo lugar.
Para eso está Mentor, nuestra plataforma donde podés agendar reuniones 1 a 1 con operadores que ya tomaron estas decisiones en sus propias empresas. Si querés sentarte a revisar tu caso con alguien que ya pasó por ahí, podés sumarte haciendo clic acá.
Ahora sí, continuamos con el artículo.
¿La gente que entra, se queda o se va?
Si mirás los pivots que salieron bien, casi todos tenían la misma señal antes de pivotear. La gente probaba el producto y rebotaba. Entraba, no encontraba un motivo para quedarse, y se iba. Un interés tibio que no se calienta nunca.
A Mono le pasaba algo parecido y tardaron en verlo.
“Las pymes abrían la cuenta, pero no la usaban”, contó Juanca.
Tenían 1.000 empresas, pero entre todas les dejaban apenas 10.000 dólares por mes. Mucha alta, pero poco uso y poca plata.
Si ves poca retención, un crecimiento que se estancó y cada vez que alguien prueba el producto tenés que volver a convencerlo de usarlo, no estás frente a un problema de marketing. Estás frente a un producto que no genera suficiente valor por sí solo. Y eso suele ser una señal bastante clara de que hay que pivotear.
¿Estás seguro de que lo que está roto es el producto?
Antes de matar tu producto, frená. Porque a veces el producto está perfecto y lo roto es otra cosa.
Hay dos lugares donde mirar.