Construye tu motor de Growth

El rol de growth es construir una p*ta máquina de adquirir, retener y monetizar.

Muchas personas confunden growth con marketing, o creen que el rol de growth en una empresa es hacer trucos para conseguir usuarios baratos.

Pero si me preguntan, el verdadero trabajo de growth es manejar el flujo de usuarios.

En palabras más simples: construir una p*ta máquina de adquirir, retener y monetizar usuarios y clientes.

El flujo de usuarios

El flujo de tus usuarios son las distintas etapas por las que pasan desde que descubren tu producto hasta que se convierten en usuarios frecuentes.

Si miras la imagen arriba, existen tres etapas: adquisición, activación y engagement.

Las flechas son el camino que siguen tus usuarios.

1. Los adquieres a tu producto usando un canal de adquisición, y los atraes a registrarse o realizar una compra.

2. Los llevas a experimentar tu propuesta de valor (Aha moment) lo más rápido posible.

3. Los acompañas a activarse con éxito en el uso de tu producto. A realizar las acciones que necesiten realizar para desarrollar un hábito de uso.

4. Aumentas su nivel de engagement una y otra vez. Desde que usen tu producto una vez al año, a que lo usen cada mes, cada semana, cada día.

Notar: La manera de construir una máquina de crecer no es adquirir millones de usuarios. Si haces eso pero no trabajas bien tu activación y tu engagement, esos millones van a irse tan rápido como llegan.

Para trabajar en growth, necesitas poder potenciar todas las etapas de este flujo. Eficientizar y aumentar tu adquisición, tu activación y tu engagement.

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Etapa I: Adquisición

Cuando estudias las historias de distintas empresas, lo que encuentras es que cada una creció a partir de un canal de adquisición que funcionó muy bien para su producto. Por ejemplo:

• Mercado Libre creció a base de indexar las páginas de productos como Contenido en Google SEO.

• Rappi creció por Viralidad. Porque un amigo le recomienda a otro y por ver mochilas de Rappi en las calles.

• MURAL creció primero por Ventas B2B y luego por Viralidad dentro de las empresas.

• Despegar.com creció en base a Performance Marketing.

Ahora, si me creen que para poder crecer hay que invertirle al canal de adquisición ideal. Al que mejor puede adaptarse tu producto. ¿Por qué cuando me escriben por LinkedIn noto que el 90% de ustedes hacen campañas de Ads en Instagram?

Dominar un canal de adquisición es una parte fundamental de construir tu máquina de growth.

Un solo canal bien desarrollado puede llevarte a facturar $100 millones. Sin dudas.

Por eso, en esta tabla hice un resumen de los 4 métodos de adquisición que puedes usar. Cómo funcionan, las condiciones ideales para que performen bien, y sus principales desafíos. Con esta información puedes darte una idea de cuál seríal el ideal para trabajar en tu producto.

Piensa tu método de adquisición como el combustible de tu negocio. Hay tres tipos de combustible:

• Usuarios

• Contenido

• Dinero

1. Si tu combustible son los mismos usuarios, tu método de adquisición es Viral

Definición: los usuarios consiguen más usuarios a través de boca a boca, el uso natural del producto, invitaciones a colaborar, referidos…

Viralidad es el sueño de todo marketer. Pero difícil de conseguir. El secreto es que sea parte del producto y no algo que se quiere sumar a martillazos.

⭐️Ejemplos exitosos:

-MURAL: quiero invitar a co-workers a colaborar en mis pizarras para aprovechar el producto.

-Instagram: invito amigos/familiares para taggearlos en fotos.

2. Growth por Contenido

Definición: el contenido crea más usuarios: el uso natural del producto crea páginas en escala que se indexan en search, contenido distribuido por usuarios en redes, comunidades, etc.

Tarda en tener gran impacto porque se necesita una base grande de contenido para iniciar el flywheel. El desafío acá es la distribución del contenido. Idealmente los usuarios crean y distribuyen el contenido en escala.

⭐️Ejemplos exitosos:

-Mercado Libre: vendedores publican millones de productos y esas páginas de producto se indexan en search.

-TikTok: los usuarios distribuyen sus videos en Instagram y otras redes.

3. Growth a base de dinero

Definición: la empresa invierte dinero para conseguir más usuarios que generen más dinero: paid marketing, equipos de ventas, partnerships…

Se necesita periodos de repago rápidos para poder reinvertir de inmediato y generar el flywheel. Lo más positivo es el control (prender y apagar las inversiones a discreción y dirigir/segmentar los esfuerzos).

⭐️Ejemplos exitosos:

-Despegar: paid marketing para atraer clientes a comprar viajes.

-Auth0: equipos de ventas para convertir leads en clientes.

Si quieres profundizar más en adquisición, te recomiendo leer El playbook de adquisición definitivo – un artículo donde explico al detalle cada uno de los métodos y canales de adquisición, cómo elegir los adecuados y cómo escalar.

Etapa II: Activación

La etapa de activación en el flujo, se trata de:

1. Llevar al usuario a experimentar la propuesta de valor lo más rápido posible.

2. Que genere el hábito de uso alrededor del producto.

Uso un ejemplo que todos entienden: Rappi.

Rappi necesita llevar a un nuevo usuario a realizar su primer pedido de comida y a recibirlo en su casa en 40 minutos. Ese es el momento en que el usuario experimenta la propuesta de valor.

Te quedaste en tu casa viendo tele y una persona te trajo tu hamburguesa en su bici. Ya tienes clara la propuesta de esta app: Comodidad y rapidez.

Te doy un consejo para comenzar a trabajar mejor la activación de tu producto: piensa el time-to-value.