La guía definitiva para escalar una startup (Parte II) - GTM
El siguiente paso después del PMF…
En el artículo anterior de esta serie hablé de algo fundamental: cómo validar que tu producto genera valor. Cómo saber si existe un grupo de usuarios que realmente lo quiere, lo usa y lo recomendaría.
Eso es Product-Market Fit.
Pero tener Product-Market Fit no alcanza.
Porque una cosa es tener un producto que gusta, y otra muy distinta es tener un negocio que escala.
Vos querés un negocio que escale.
Y es justo ahí donde la mayoría de las startups se quedan atrapadas: saben que construyeron algo que funciona, pero no encuentran la forma de hacerlo crecer sin romperlo.
Si trabajaste alguna vez en una startup, sabes de qué hablo.
Todos corriendo sin norte.
Un día quieren hacer ads, al otro contratar vendedores, al otro abrir un canal nuevo. Y el equipo termina haciendo de todo menos entender qué funciona.
Me pasa todo el tiempo cuando hablo con founders:
“No sabemos qué priorizar.”
“Ningún canal nos da resultados.”
“Tenemos tracción, pero no sabemos por qué.”
Eso no es falta de talento.
Es falta de estructura.
El Go-To-Market Fit es justamente eso: el marco que ordena el caos. Y en este artículo mi intención es traer un poco más de claridad sobre esto.
El framework de los cuatro fits
Lo aprendí después de ver decenas de empresas intentar escalar es que el secreto está en alinear cuatro piezas:
Product-Market Fit: el producto encaja con una necesidad real.
Model-Market Fit: el pricing y el modelo de negocio tienen sentido con ese mercado.
Model-Channel Fit: el modelo soporta los canales de adquisición.
Product-Channel Fit: el producto está diseñado para funcionar en ese canal.
Cuando esas cuatro piezas se alinean, aparece el Go-To-Market Fit y el crecimiento pasa a ser predecible.
Ahora bien, todo esto suena teórico, así que prefiero mostrarlo con un ejemplo.
Pensemos en Mercado Libre, y veamos cómo al principio logró alinear esas cuatro piezas para crear tracción real.
Mercado Libre: el modelo que creció alineado
Cuando Mercado Libre nació, su producto no era el que conocemos hoy.
No vendían de todo, no existían los envíos rápidos ni el marketplace masivo. Era una plataforma de subastas online pensada para un público muy específico: los tech geeks de fines de los 90 que se animaban a comprar por internet.
Ese público definía todo.
Como era un nicho chico, digital y con alto engagement, podían usar canales baratos: foros, comunidades online y boca a boca.
Eso hacía que el costo de adquisición fuera bajísimo.
Y qué pasaba con el modelo de negocio?
Simple: cobraban una comisión mínima, de alrededor del 5%.
Tenían poco volumen, pero costos aún más bajos.
Todo el sistema estaba alineado:
El producto (subastas) encajaba con un público digital y curioso.
El canal (foros, boca a boca) era barato y efectivo.
El modelo (baja comisión) funcionaba porque los canales no demandaban inversión masiva.
Eso es Go-To-Market Fit en su forma más pura: producto, canal y modelo funcionando en sincronía.
Pero como toda startup que crece, Mercado Libre quiso ir más allá. Y ahí todo cambió.
Si estás en esta etapa, te puede servir mi curso de Go-To-Market. Profundizo aún más en cómo alinear producto, modelo y canal para escalar sin romper nada.
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Si una pieza cambia, el resto también
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