La guía definitiva para escalar una startup (Parte I) - PMF
El paso que define si tu startup va a sobrevivir o no.
En los últimos años vi a muchos founders pasar por lo mismo: el producto empieza a funcionar, entran los primeros clientes, crece el equipo… y aparece la pregunta:
¿Ya estamos listos para escalar?
Lo sorprendente es que, aunque esta decisión define el destino de casi todas las startups, la mayoría todavía la toma por instinto.
Por lo que “siente” el equipo.
O por una charla con un inversor.
Pero con los años entendí que escalar una startup no es arte, es ciencia.
Por eso en esta serie de artículos quiero ordenar todo lo que aprendí de mis propias experiencias, de acompañar fundadores y de estudiar a las empresas que lograron hacerlo bien, para construir una guía práctica de cómo escalar paso a paso.
Tres fases. Tres momentos donde todo cambia:
Product-Market Fit: cuando el producto empieza a hablar por sí solo.
Go-To-Market Fit: cuando el modelo de adquisición deja de depender de la suerte y empieza a escalar. (también puedes llamarlo “el momento en que dejas de estar muerto de miedo a si mañana llegan clientes nuevos o no”).
Growth & Moats: cuando la prioridad ya no sólo es crecer, sino defender lo que construiste.
En este artículo voy a profundizar en la primera fase: Product Market Fit.
Fase 1 — Product-Market Fit
El error más común que veo en muchos founders es confundir tracción con Product-Market Fit.
Pasa todo el tiempo: suben las visitas, llegan los primeros clientes y el equipo festeja. Pero eso puede ser sólo interés inicial.
Para decir que hay Product‑Market Fit se necesitan dos cosas al mismo tiempo: crecimiento y retención.
Si falta una, no hay fit.
SI NO CRECES, DEFINITIVAMENTE NO TIENES PRODUCT‑MARKET FIT.
Y aquí tienes que ser muy honesto contigo mismo. No se trata de gastar más en marketing o empujar las ventas con descuentos. Sino a que la base de usuarios o clientes empieza a expandirse sola, porque el producto genera valor.
Y SI CRECES PERO LA GENTE NO SE QUEDA, TAMPOCO.
En resumen, el crecimiento te muestra que hay demanda real. La retención confirma que el producto entrega valor. Cuando esas dos cosas suceden juntas, entonces sí podemos decir que encontramos PMF.
En teoría suena simple. Pero en la práctica, casi nadie sabe cuándo eso está realmente pasando.
Por eso necesitamos formas concretas de detectarlo.
Y hay tres señales que te ayudan a ver si el producto está avanzando solo o si todavía depende del empuje constante del equipo.
La encuesta de PMF
Cantidad de clientes definida
La curva de retención
A continuación, voy a explicar cada una.
1) La encuesta de PMF
Una de las formas más rápidas de tener una primera señal de Product‑Market Fit es preguntarles directamente a tus usuarios: ¿qué tan decepcionado estarías si este producto desaparece mañana?
Si al menos el 40% responde “muy decepcionado”, significa que hay un grupo de usuarios que no quiere perderte. No es una prueba definitiva, pero sí una validación temprana muy útil.
La clave está en analizar quiénes son esos usuarios que no podrían vivir sin tu producto. Esos perfiles suelen marcar el segmento donde estás más cerca del fit.
2) Cantidad de clientes definida
La segunda señal tiene que ver con la cantidad de clientes necesaria para validar tu modelo.
No todos los negocios crecen con el mismo volumen. Antes de fijar objetivos, ubica tu modelo: ¿cuántos clientes necesitas según tu ARPU anual?
El marco de Christoph Janz (ballenas, elefantes, ciervos, conejos, ratones…) te da una referencia visual.
Veinte clientes enterprise pueden equivaler a cientos de miles de consumidores. Esa ubicación te ayuda a definir metas de crecimiento razonables y a leer mejor si tu señal de clientes es suficiente para hablar de PMF.
Esto lo explica muy bien Julián Bender en un artículo que escribió hace un tiempo para nuestro blog Tener PMF no alcanza: esto es lo que sigue.
En resumen: si eres B2B y le vendes a empresas enormes, con 1 o 2 clientes ya puedes validar; si son medianas, necesitarás 10 o 20; si vendes a consumidores finales, cientos o miles.
3) La curva de retención
Una buena curva de retención es la señal más honesta de que tu producto está entregando valor.
Pero no todos los productos se comportan igual.
La frecuencia de uso define cómo y cuándo vas a poder ver esta señal.
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