Loops Virales: Cómo crecen empresas como Spotify, Instagram o Mercado Libre
Nicolás Bottaro fue Growth PM en Beek.io. Allí impulsó la adquisición y retención con loops virales y mejoras de producto. En este guest post explica cómo aplicar ese mismo enfoque en tu startup.
En Noviembre de 2022, ChatGPT logró en solo 5 días su primer millón de usuarios (Ref: a Netflix le tomó lo mismo, 3 años y medio). No lo logró con campañas de paid marketing, ni creando contenido en redes sociales ni pagándole a influencers para que lo recomendaran. Lo logró con un producto ultra viral, desbloqueando el “santo grial” para un equipo de growth: el boca a boca masivo.
Los productos que todos usamos como Slack, Facebook o MercadoLibre, en algún momento desbloquearon ese canal y en este artículo vamos de cómo entender la viralidad, medirla y algunas estrategias que usaron estas empresas para alcanzarla.
Primero, ¿cómo sé si mi app es viral?
En growth, pensamos en este canal viral con la “fórmula de la viralidad”. Esta depende de 3 variables: los usuarios iniciales que tengas (C0), tu factor viral (K) y el ciclo viral (CV).
Usuarios iniciales (C0): Son los usuarios con los que inicias. El boca a boca necesita que haya por lo menos 1 usuario inicial para empezar su ciclo y mientras más haya, mejor. Es la variable menos relevante de la viralidad ya que tiene una relación lineal.
Factor Viral (K): Mide cuantos usuarios nuevos trae cada usuario. El (K) de Slack, en su pico, fue de ~8,5. El de Facebook, 7. Eso significa que, en su mejor momento, cada usuario de Slack atraía a más de ¡8! nuevos usuarios. Totalmente gratis.
“Ciclo Viral” (CV): Una variable menos discutida en la “fórmula de viralidad” es el “Ciclo Viral” (CV): la rapidez con la que un usuario comparte. Como el número de clientes en un instante dado (t) se eleva a la potencia del tiempo de ciclo (CV), reducir a la mitad el tiempo de ciclo puede tener un impacto mayor que duplicar el coeficiente viral (suponiendo K > 1) (más detalle en este artículo de David Skok).
La viralidad depende en gran parte de la frecuencia de uso del producto
Dado que la rapidez (CV) con que un usuario comparte importa tanto, podemos ver que algunos productos o funcionalidades tienen mucha más viralidad intrínseca que otros:
Spotify Wrapped: una vez al año
Cursos completados en LinkedIn / rachas de Duolingo: cada algunos meses
Vídeos educativos en YouTube / podcasts: semanal
Vídeos cortos de TikTok / Instagram: diario
¿Qué es mejor, que 100 usuarios de Spotify compartan su resumen anual con 4 amigos (K=4) o que esos usuarios traigan 2 amigos (K=2) cada 6 meses? La diferencia, si la ponemos en la fórmula viral, es ABISMAL: para el caso de Spotify, 100 usuarios traerán solo 400 amigos nuevos cada año. En el segundo caso, al cabo de 1 año esos 100 usuarios habrán traído 600 amigos nuevos. A pesar de tener un menor factor viral (K= 4 vs 2), el número de usuarios finales es un +50% más grande. Velocidad > Viralidad.
Entonces… si mi producto no es de uso diario, ¿es imposible que sea viral?
No exactamente. Hay muchas maneras de resolver ese problema, y lo increíble es que la mayoría de las startups “virales” combinan múltiples funcionalidades con distinta frecuencia:
Spotify: Wrapped (anual), playlists colaborativas (mensual), podcasts (semanal), canciones (diario)
YouTube: contenido de larga duración (mensual), podcasts (semanal), Shorts (diario)
Strava / Nike Run Club: resumen del año (anual), desafíos (mensual), clubes (semanal), registros de actividad (diario)
Duolingo: misiones (mensual), clasificaciones (semanal), lecciones (diario)
Mercadolibre: Referidos (anual), productos favoritos (mensual), pagos QR / transferencias (diario)
Tomemos el caso de la app más viral hasta el momento (con la que iniciamos este artículo): ChatGPT. ¿Cómo lo lograron?
No fue gracias a anuncios, contenido, fuerza de ventas ni afiliados. Resulta que los casos de uso o job-to-be-done’s de ChatGPT son TAN variados (en el 2025, según Harvard, el caso de uso #1 es Terapia, y le sigue (#2) Organizar tu vida (#3) Encontrar Propósito, (#4) Aprender, (#5) Programar, etc.) que la frecuencia de uso es de múltiples veces al día.
ChatGPT es tu psicólogo, profesor, programador, asistente, etc. Eso incrementa exponencialmente las probabilidades que un usuario lo comparta con sus amigos, pareja, etc. porque tiene muchas excusas para hacerlo (en este artículo hablo de mas maneras en las productos de baja frecuencia en turismo o B2B lograron introducir hábitos diarios o semanales).