Casi todas las compañías buscan lo mismo. El canal mágico. Ese que prendés, le metés plata y te trae clientes solo, mientras dormís.
Lo veo todo el tiempo. Algunos ponen toda la plata en paid esperando que Google y Meta le resuelvan la vida. Otros arman un evento carísimo, seguros de que lo van a llenar de leads calientes.
Pero cuando esto no sucede, no significa que el canal sea malo. El problema es lo que esperan de él.
De esto hablamos en la última sesión del Growth Club con Ezequiel Werthein. Eze es Global Head of Growth Marketing en Clara, la plataforma de gestión de gastos para empresas que opera en México, Brasil y Colombia. Antes pasó casi cinco años en Mercado Libre liderando marketing en Mercado Pago y Mercado Crédito, y antes de eso hizo consumo masivo en L’Oréal y Procter & Gamble.
Vio crecer canales a escala de 25 millones de usuarios y también los está construyendo hoy desde una startup B2B.
Este es el resumen de lo que saqué en limpio de la charla.
Esto es una de las cosas que más me gusta de armar el Growth Club. Leemos un libro como Traction, traemos a operadores como Seba que lo bajan a tierra con lo que les pasó, y después ordenamos entre todos los problemas que cada uno tiene sobre la mesa.
Si querés tener este tipo de conversaciones, con gente que está trabajando growth, producto y adquisición, te espero adentro.
Paid no es una máquina de conversiones que funciona sola
Empecemos por el más malentendido de todos: paid.
La creencia general es que performance es una máquina. Ponés un dólar de un lado, sale un cliente del otro. Y no funciona así. Paid no convierte por sí mismo. Convierte cuando tu marca ya está validada y cuando los creativos hacen bien su trabajo. Si el que ve tu anuncio no sabe quién sos ni por qué debería confiar en vos, no hay campaña que lo salve.
Mirá Nubank.
El banco digital más grande de Latam tiene un costo de adquisición de alrededor de 7 dólares por cliente. Un banco tradicional gasta entre 200 y 400. Nubank destina cerca del 2% de sus ingresos a marketing, cuando el promedio de la industria es 7%. Entre el 80 y el 90% de sus clientes llegan de forma orgánica, por recomendación de otros usuarios.
¿Eso quiere decir que Nubank no hace paid? Lo hace. Pero el paid es una capa fina arriba de un producto que la gente ama y una marca en la que confía. El canal no es la máquina. El producto y la marca son la máquina. El paid solo amplifica lo que ya funciona.
Cuando tu marca es fuerte, hasta te sale más barato pautar. Esa es la parte que casi nadie mide.
