Si querés aprender con Román, él da los módulos de retención y engagement en el Curso Growth Rockstar.
Román Hughes fue el primer invitado que grabé en este podcast. Dos años después volvió, y esta vez le pedí que me contara todo lo que sabe de lo que mejor domina: retención.
Román empezó como contador, pasó por private equity, hizo un MBA en Dartmouth y trabajó en Amazon y Reckitt en Estados Unidos. Después volvió a Latam para liderar retención en Mercado Libre y más tarde fue VP de Marketing en Rappi, donde estuvo a cargo de los mails, push y notificaciones que recibían millones de usuarios. Hoy asesora empresas en retención y engagement.
Temas destacados del episodio:
• Por qué retener es más difícil que adquirir
• Por qué el ROI de tus mails te engaña y cómo medir incrementalidad
• Cómo decidir qué comunicarle a cada usuario sin quemar el canal
• Cómo usar Black Friday y Cyber Monday para descubrir intereses
• Cómo Mercado Libre aumenta el LTV de cada usuario
• Los equipos de retención de Rappi y qué hace cada uno
• A qué usuarios conviene no mandarles nada
• Qué hacer si tu negocio tiene un solo producto
• Y mucho más...
—
Escucha ahora en Spotify, Apple Podcast y YouTube.
Dónde encontrar a Román:
• LinkedIn: in/roman-hughes-stefani/
Dónde encontrar a Dylan:
• Instagram: /dylanrosemberg/
• LinkedIn: in/dylanrosemberg/
• Sitio web: www.growthrockstar.com/
—
Capítulos:
00:00 - Intro y quién es Román Hughes
02:21 - Focus groups vs. decisiones con datos
07:46 - De finanzas a marketing
16:47 - ¿Conviene hacer un MBA hoy?
22:00 - Su pasantía en Amazon
33:00 - Cómo llegó a Mercado Libre
37:38 - Qué es trabajar en retención
47:45 - Cómo aumentar la frecuencia de compra
51:34 - Cómo decidir qué comunicarle a cada usuario
56:30 - Cómo aumentar el LTV
1:01:22 - Por qué se sumó a Rappi
1:06:44 - Los equipos de retención de Rappi
1:14:03 - Lo primero que mira cuando asesora una empresa
1:18:29 - El error más común en retención
1:21:30 - Por qué no armar todos los equipos desde el día uno
1:25:06 - Qué hacer si tenés un solo producto
1:31:06 - El programa de retención de Román
Mis mayores aprendizajes de esta conversación
1. Retener es más difícil que adquirir. Adquirir es pasar de 0 a 1. Retener es lograr que alguien que te compra 10 veces te compre 11, y eso cuesta más porque el usuario ya tiene un hábito armado y te tiene encasillado en una frecuencia.
2. El ROI del email engaña. Un mail cuesta centavos y la atribución le asigna ventas que igual iban a pasar, así que el ROI da miles de por ciento. Lo primero que hizo Román en Rappi fue poner grupos de control para medir cuánto cambiaba el comportamiento del usuario. Muchas veces el mail solo adelanta una compra que iba a pasar igual.
3. Si mandás cosas irrelevantes, te dejan de abrir. El usuario decide si abre según tu historial con él. Si sabe que el reloj está roto, no lo mira, aunque justo marque la hora correcta.
4. A algunos usuarios conviene no hablarles. Si alguien pide todos los días en varias categorías, un mensaje más no le suma nada. Román solo los contacta cuando detecta un cambio en su comportamiento.
5. Más categorías, más LTV. Un celular deja mucha plata, pero se compra cada tres o cuatro años. Cuantos más problemas le resolvés al usuario, más alto es su LTV, y eso te permite pagar un CAC que tu competencia no puede pagar.
—
Dylan puede ser inversor de las empresas mencionadas en los episodios.
