Desde tracción hasta escalar tu adquisición

Cómo trabajar para sostener el crecimiento de tu empresa en el tiempo.

Llegamos a la última parte del playbook definitivo de adquisición.

En los dos primeros artículos expliqué los diferentes métodos de adquisición que existen, sus canales específicos, cómo elegir tu método y cómo definir el canal que puedes dominar.

En este artículo final, explico lo más importante: cómo evaluar la situación actual de tu producto/negocio y cómo ejecutar con éxito tu estrategia de adquisición.

Cómo trabajar la adquisición (las tres etapas):

Lo que separa a los grandes equipos de growth del resto, es la capacidad de entender en qué etapa se encuentra su producto/negocio, proponer iniciativas acordes, ejecutar correctamente, y anticiparse a lo que deben ejecutar en la etapa siguiente.

Ya sea que hayas tenido éxito ganando tracción o haciendo funcionar un growth loop, nada funciona para siempre. En este artículo explico cómo trabajar para sostener el crecimiento de tu empresa en el tiempo.

A continuación, voy a profundizar sobre cada una de las etapas: tracción, growth y escala.

Tracción:

Objetivo:

El objetivo principal en esta etapa es encontrar product-market fit. Para eso, el trabajo es validar tres cosas:

1. Que existe audiencia para tu propuesta de valor.

2. Que tu propuesta de valor puede satisfacer a esa audiencia – que puedes encontrar un grupo de usuarios que amen tu producto.

3. Que puedes descubrir un canal de adquisición que permita unir tu propuesta de valor con tu audiencia.

Desafíos:

Lo que notas en esta etapa es que no tienes claridad sobre lo que haces. Sientes que todo es un desorden. No tienes métricas claras. No sabes cuándo es alto o bajo el CAC. Mucho menos cuál es el LTV de tu producto.

El desafío es lograr ser metódicos en medio del caos.

Acciones:

En este orden:

1. Mantenerte scrappy (hasta dar con tu método de adquisición ideal): Comienza trabajando con canales tácticos, más orgánicos y rentables. Piensa que todavía no conoces por completo a tu cliente.

   Cuando aún no tienes usuarios o capital, puedes utilizar canales tácticos que no escalen (o al menos que no lo hacen en el mediano y largo plazo); como buscar en tu red de contactos, aprovechar los contactos de tus primeros inversores o clientes, participar en comunidades relevantes para tu audiencia y realizar llamadas outbound.

2. Construir un motor de growth escalable en el que puedas invertir: utiliza las primeras partes de este playbook como guía para definir tu método de adquisición y tus canales, y cuando lo hagas dedica tu tiempo a hacerlo funcionar.

3. Relación cercana con los usuarios: Experimenta con diferentes aspectos dentro de tu método de adquisición, como en los mensajes, el flujo de usuario y el público objetivo. A medida que consigas más data vas a poder ajustar más las optimizaciones y experimentos que hagas.

Equipo:

El equipo en esta etapa suele ser pequeño y flexible. Normalmente está liderado por una persona, quién dedica gran parte de su tiempo al proceso de adquisición. Puede estar apoyado por un programador o diseñador, dependiendo de las necesidades específicas de hacer funciona el motor de growth.

Errores comunes:

El error más común en esta etapa es no conseguir transicionar a desarrollar un motor de adquisición principal que sea sostenible en el tiempo.

Muchos equipos se quedan empujando tácticas de adquisición de bajo impacto que no escalan (ej. tirar de su red de contactos, red de inversores, participar de pequeños eventos y comunidades, lanzar en prensa). Estas tácticas son efectivas para adquirir los primeros usuarios, pero nunca hay que perder de vista que para transicionar a Growth se necesita construir un motor de adquisición.

Growth:

Objetivo:

El objetivo principal en esta etapa es hacer foco en dominar tu motor de adquisición y hacerlo funcionar para captar la mayor cantidad de usuarios/clientes posible.

Es el momento en que debes tener claridad sobre todo el flujo de adquisición, los ratios de conversión de tus loops/funnels, y lograr optimizaciones para maximizar el rendimiento.