Por qué, Cuándo y Cómo Contratar un Head of Growth: Guía Completa
Descubre guías y patrones que te ayuden a tomar la decisión correcta al contratar un líder de Growth
Esta es la pregunta del momento: ¿por qué, cuándo y cómo contratar un Head of Growth?
Es cierto, la palabra GROWTH está de moda. También es cierto que tener un Head of Growth en el equipo es atractivo para inversores (de hecho, muchas veces son los inversores quienes piden contratar este perfil). En verdad no existe una respuesta correcta a la pregunta. Cada startup, cada equipo y cada producto son únicos y tienen diferentes velocidades y tiempos. Pero estoy convencido de que podemos reconocer ciertas guías o patrones que nos ayudan a tomar la decisión correcta al preguntarnos por qué, cuándo y cómo contratar un Head of Growth.
El primer paso es definir POR QUÉ contratar este perfil.
Pareciera ser la pregunta más sencilla: contratamos un Head of Growth porque buscamos que nos ayude a crecer más y más rápido. Aunque, en verdad, esto es algo más complejo. Si el motivo para contratar un Head of Growth es que nos ayude a crecer, entonces primero tenemos que preguntarnos cuál es el rol de los founders de un startup. ¿Un founder no está pensando en crecer su producto o su negocio? ¿Qué es un founder entonces? ¿Un Head of Launch/Start?
La verdad es que un buen equipo de founders debería ser capaz de hacer la transición: del foco en lanzar o iniciar un negocio, al foco en hacerlo crecer. Ahora, cuando hablamos del equipo de founders también necesitamos entender su tamaño y sus perfiles. No es lo mismo un equipo con dos founders (por ejemplo, un CEO y un CTO), que otro con cuatro founders (por ejemplo un CEO, un CFO, un CMO y un CTO).
Si tenemos varios perfiles en el equipo de founders y alguno se ve asociado a un rol de Growth, esa sería la persona ideal para llevar las riendas de un equipo de Growth en la empresa (siempre y cuando tenga conocimientos específicos de Growth).
Eso nos lleva al otro punto: un Head of Growth necesita tener un profundo entendimiento sobre cómo crece un producto o un negocio. Debe comprender qué estrategias se pueden implementar, los principales canales que se deben utilizar y necesita ser un líder capaz de llevar adelante un programa de experimentación. Si no encontramos eso en un founder, en un punto vamos a querer buscar un Head of Growth.
Y eso nos lleva al segundo paso: definir CUÁNDO contratar este perfil.
Si decidimos que vamos a contratar un Head of Growth que nos ayude a impulsar crecimiento, debemos tener un producto con capacidad de crecer. Es lógico, ¿verdad?
En este punto es donde la cuestión se vuelve difusa. La mayoría dirá que tenemos algo con capacidad de crecer cuando encontramos Product Market Fit. Eso es cierto y es la respuesta más obvia. Pero cada producto o negocio puede requerir más o menos tiempo para llegar a encontrar Product Market Fit. Para llegar a tener Product Market Fit claramente necesitamos a una persona que lidere el desarrollo de nuestro producto. Si esa persona que lidera Producto, tiene además conocimiento sobre Growth, es el líder de Growth natural. Ahora, si esa persona no tiene amplio conocimiento específico de Growth, necesitamos resolver de otra manera. Y podemos pensarlo de varias formas:
El producto crece de forma orgánica. En este caso habrá una gran diferencia si tenemos un producto con fuertes efectos de red, o sin efectos de red.
Si el producto tiene fuertes efectos de red, posiblemente lleguemos rápido a Product Market Fit, y luego la decisión obvia será sumar al equipo un Head of Growth que nos ayude a potenciar todo ese crecimiento.
Si el producto no tiene efectos de red, posiblemente la base de usuarios no crezca rápido y por lo tanto vamos a tardar en llegar a medir Product Market Fit. Entonces necesitaremos una persona que acelere el crecimiento de forma inorgánica por fuera del producto (por ej. Un marketer especializado en un canal) o ya podemos considerar un buen momento para sumar un Head of Growth que tenga gran entendimiento de algunos canales y también pueda tener influencia en el desarrollo del producto.
Si el producto crece de forma inorgánica. En este caso seguramente tenemos una persona que lidera el desarrollo del producto y otra persona que maneja al menos un canal de tracción. Aquí quisiéramos sumar un Head of Growth que pueda asociar los esfuerzos que realizamos en los canales de tracción y en el producto, y sobre todo que pueda plantear estrategias más globales con visión de cómo debemos crecer a futuro.
Una vez que definimos cuándo contratar a un Head of Growth, tenemos que pasar al tercer y último paso: cómo contratarlo.
En este último punto es importante comenzar entendiendo qué necesitamos y qué buscamos:
Si estamos en una etapa temprana del startup (tanto pre como post Product Market Fit):
Vamos a buscar una persona con amplio conocimiento de Growth y también una alta capacidad de ejecución. Esta persona tiene que ser capaz de formular y comunicar una visión de cómo crecemos, tener un grado de especialización en los principales canales de adquisición que utilizaremos, alta voluntad de ejecutar, y la capacidad de transicionar de ser “la persona de Growth” a ser un “líder de equipo” Head of Growth (esto último es lo más difícil de conseguir).
Si estamos en una etapa avanzada del startup:
Queremos buscar un Head of Growth con perfil 100% estratégico, capaz de comunicar su visión y alinear un equipo completo detrás de sus objetivos. Necesita ser un gran líder, especialista en los sistemas de Growth que la startup utiliza, capaz de montar un programa de experimentación y de comunicarse con sus pares y con el C-Level de la empresa.
Y algo que siempre debemos tener en cuenta: un Head of Growth no es una persona especializada únicamente en marketing y canales de adquisición. Mucho menos es una persona que hace trucos o magia. Es una persona con un alto entendimiento de cómo un producto crece y por eso debe dominar áreas de producto Y marketing.
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