Si hoy entrara a una empresa y me dijeran “quiero que armes una estrategia de growth para poner en marcha esta misma semana”, hay un método de cinco pasos que usaría.
Primero, identifico la North Star Metric y la bajo a palancas concretas. Después junto todo lo que ya se sabe de cada palanca. Con eso sobre la mesa busco los patrones y los cruzo con mis loops. Después ordeno esas oportunidades por impacto. Y al final bajo cada una a experimentos concretos para salir a ejecutar.
De esa forma ya tengo por dónde arrancar.
No será la estrategia más completa o perfecta (esa se construye con los meses a medida que me meto cada vez más en el negocio), pero me alcanza para tener algo bien armado y corriendo en la primera semana.
A continuación, voy a detallar más cada paso de este proceso que uso.
Paso #1: Elegí tu North Star Metric y bajala a palancas
El primer paso es definir la North Star Metric.
Pero qué es exactamente la North Star Metric?
Dicho de una manera simple, es la métrica que mejor captura el valor que tu producto le entrega a la gente.
En un marketplace podría ser el número de transacciones. En una app de mensajería, los mensajes que se mandan. En Netflix, las horas vistas.
Y acá hago una aclaración.
Si el negocio es medio complejo, no te cases con una sola métrica. Elegí hasta tres, una de cada familia. Una de retención (que la gente vuelva), una de engagement (que use el producto) y una de monetización (que pague). Porque si mirás una sola, podés terminar optimizándola a costa de las otras.
Una vez que ya identificaste cuál es tu métrica principal lo siguiente es bajarla a sus inputs. Porque tú North Star Metric no se mueve directamente. Es una foto, no una palanca.
Por eso hay que descomponerla hasta llegar a números que el equipo pueda tocar.
Voy a tomar a Mural, la plataforma de colaboración online para equipos de trabajo, como caso de estudio para que puedan entender de forma más gráfica a lo que me refiero (además, hace poco Ramiro Castro nos habló de este caso en una de las sesiones en vivo que tuvimos en el Growth Club).
Para ellos su North Star Metric eran los usuarios activos mensuales, y esos activos los descomponen en nuevos, más retenidos, más resucitados, menos los perdidos.
Usuarios activos mensuales = Usuarios nuevos + Retenidos + Resucitado - Perdidos
Entonces lo que pasa ahí es que ya tienen cuatro palancas distintas para tocar. Pero ahí no termina, porque podés seguir descomponiendo cada una de estas cuatros palancas.
Por ejemplo, cuando descomponemos a los usuarios nuevos estos llegan por:
Invitación
Marketing website
Búsqueda orgánica
Anuncios pagos
Escribimos un artículo entero sobre cómo hacer esta descomposición, con Ramiro Castro. Si querés profundizar más en esto, te dejo el artículo acá.
Una vez que ya tenés mapeada tu North Star Metric y sus palancas, el siguiente paso es organizar lo que ya sabes de cada una.
Antes de continuar, un breve anuncio…
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Paso #2: Juntá todo lo que ya sabés de cada palanca
Cada experimento que corriste, cada llamada con un cliente, cada métrica que mirás todas las semanas. Todo eso ya lo tenés.
La parte más difícil de esto es que en la mayoría de las empresas tienen toda esta información desparramada. En la cabeza de una persona, en un doc viejo, en un hilo de Slack de hace tres meses.
Pero este paso también te ayuda a comprender las áreas donde se carece de conocimiento y en donde se requiere actualizar información.
Y esto nos lleva al siguiente paso.
Paso #3: Buscá los patrones y cruzalos con tus loops
Con todo junto, lo siguiente es buscar los patrones.
Leé de corrido todo lo que juntaste. Qué se repite? Qué tema aparece una y otra vez en las llamadas con clientes, en los experimentos, en los números?
Por suerte hoy los LLM’s nos dan una mano enorme para hacer este trabajo 😅. Le tirás todos tus aprendizajes y le pedís que te marque los patrones.
Pero lo más importante es agarrar esos patrones y cruzarlos con tus loops.
Volviendo al caso Mural…
Ellos cuando analizaron la data que tenían de los usuarios nuevos, detectaron que el 60% venía de las invitaciones de otros usuarios. Sabiendo esto, analizaron su loop de referidos.
Alguien arma un mural y, para trabajar en equipo, invita a sus compañeros. Esos invitados reciben el email, entran y se vuelven usuarios. Al poco tiempo arman sus propios murales y, para trabajarlos, invitan a más gente.
A su vez, cuando analizas cada parte del loop, las podés seguir descomponiendo. Por ejemplo, las invitaciones enviadas dependen de cuántos usuarios invitan y de cuántas manda cada uno. El email tiene su open rate y su CTR. Y el registro tiene la tasa de aceptación, cuántos de los que hacen clic terminan creando la cuenta.
Cada una de esas es una palanca que podés mover. Pero no todas rinden igual, así que el próximo paso es ponerlas en orden.
Paso #4: Ordená las oportunidades por impacto
Del paso anterior te queda una lista de oportunidades. Son más de las que podés atacar a la vez, así que las ordenás.
El criterio es el impacto. A cada oportunidad ponele un número de cuánto pensás que va a mover la métrica. Es una estimación, pero alcanza. Si querés afinarla, armás un growth model simple, una planilla donde ves cómo se conectan tus inputs y simulás qué pasa si movés cada palanca.
Con los números puestos, priorizá con el método que uses, RICE, esfuerzo contra retorno, el que sea. Ordenás de mayor a menor en una planilla y listo.
Esa lista ordenada es con lo que arrancás a ejecutar.
Paso #5: Bajá cada apuesta a experimentos
Y el último paso es bajar cada oportunidad a experimentos.
Porque una oportunidad todavía es algo grande. Por ejemplo, “Mejorar el share” no es algo que se ejecuta. Hay que partirla en hipótesis concretas, y esas son las que probás, una por una.
En Mural, la primera hipótesis fue que el sign-up de los invitados estaba roto. El email te llevaba a un login en vez de a crear cuenta, así que la mayoría se caía antes de entrar al mural donde la habían invitado. Si arreglaban ese flujo, iban a entrar más. Lo rearmaron en una sola pantalla, con el email ya cargado, y eso mejoró más de un 80% la conversión de esos invitados en usuarios.
Ese experimento fue fácil de medir porque el loop ya existía. Tenían el número de antes para comparar contra el de después.
Pero con un loop nuevo es distinto. No hay nada que medir todavía, porque primero tenés que construirlo.
Por eso, antes de construir un loop nuevo, conviene probar si hay demanda. Se hace con un fake door o painted door.
Armás la entrada del feature que todavía no existe, un botón, una landing, un plan de precios, y medís cuánta gente hace clic. Si de tu audiencia te responde alrededor del 5%, hay señal para construir. Si no responde nadie, te ahorraste el trabajo.
Arrancá simple y ejecutá
Después de años haciendo esto, estoy convencido de una cosa. La mayoría de los equipos se traba buscando la estrategia perfecta, y esa estrategia no existe. Lo que funciona es empezar simple, ejecutar y aprender.
Al principio te dije que esta no es la estrategia completa, es la que me alcanza para arrancar en la primera semana. La completa, la que se mete a fondo en tu negocio, es lo que trabajamos en el Curso de Growth Rockstar.
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Saludos, Dylan 👋
