Cómo monetizar tus features?
Un framework para tomar decisiones de pricing.
Algo que veo constantemente en equipos de producto es que no piensan demasiado en pricing y monetización. Es un tema que dejan para el final. O directamente copian lo que hace la competencia.
La mayoría robustecen sus productos con el tiempo, sin aumentar precios; y terminan dando demasiado valor sin monetizarlo.
El punto es que necesitamos una forma sencilla de evaluar nuestras features y poder tomar decisiones de monetización en el día a día.
Y eso te vas a llevar en este artículo.
Voy a cubrir 2 cosas:
1. entender qué valor aporta la feature al producto
2. decidir si tiene sentido cobrar por la feature
1. La feature ayuda al crecimiento del producto?
Antes de pensar en pricing, hay que entender si tu feature aporta al crecimiento. Esto significa: viralidad, activación, retención o lifetime value.
Al final todos queremos crecer. Queremos growth. Entonces sirve entender si las features tienen impacto en nuestro motor de growth, para tomar la mejor decisión.
Esta es una buena manera de evaluarlo:
La primera pregunta que me gusta hacerme es si una nueva feature impulsa la viralidad. Funciones como compartir, colaborar o invitar suelen estar siempre abiertas porque ayudan a adquirir nuevos usuarios.
En Mural, por ejemplo, puedes invitar a otros a colaborar en un tablero sin necesidad de que tengan cuenta. Eso solo ya hace que más gente entre al producto, lo pruebe y se quede. Si es así, puede servir no cobrar por la feature.
Si no viraliza, lo que sigue es preguntarse si mejora la activación: Un caso claro es la primera devolución gratuita en Mercado Libre. Ayuda a que un nuevo usuario haga su primera compra con mayor confianza, y eso hace que más gente se anime a probar y aumenten los ratios de conversión.
Si no activa ni viraliza, pero la gente le ve valor, puede tener sentido cobrar por la feature. Por ejemplo, las analytics avanzadas en Tiendanube: no todos las usan, pero quienes las necesitan están dispuestos a pagar un extra.
Y si mejora el LTV, como una feature que se activa en etapas más avanzadas del uso y genera ingreso prolongado, hay que evaluar si realmente hay disposición a pagar. Si la hay, tiene sentido monetizarla.
Por ejemplo, la opción de generar intereses diarios con el saldo en cuenta de Mercado Pago. Eso hace que los usuarios dejen su dinero ahí, lo consulten con frecuencia y, de paso, terminen usando más funciones de la app. Los usuarios no pagarían por esto, porque podrían dejar su dinero en un plazo fijo o algún otro tipo de inversión.
Otro ejemplo: Spotify Jam, la funcionalidad para escuchar música en grupo. Esa es una feature que genera mayor disposición a pagar, y entonces Spotify la incluye solo en el plan premium.
En definitiva, tenemos una secuencia de ideas para pensar en si una nueva feature se repaga impactando en growth, o si conviene cobrarla aparte.
2. Vale la pena monetizarla?
Una vez que se entiende el impacto en growth, hay que evaluar dos cosas más de una feature:
¿Qué tan seguido se usa?
¿Qué tan dispuesta está la gente a pagar por eso?
Con esas dos preguntas puedes armar una matriz simple que permite tomar decisiones. En el eje Y tenemos la disposición a pagar por una feature (de baja a alta) y en el ejeX tenemos la frecuencia de uso de la feature (de baja a alta)
Cuando una feature se usa con alta frecuencia y además la gente está dispuesta a pagar, es una candidata clara para estar en el core del plan pago. Es parte del valor central del producto.
Si se usa mucho pero nadie pagaría por eso, mejor dejarla gratis. Sirve para retener y no aporta nada esconderla.
En cambio, si se usa poco pero quienes la usan están dispuestos a pagar, puede funcionar como add-on o como parte de un plan más caro.
Y si no se usa ni se valora, no hay mucho que discutir: no se lanza.
Esta matriz no es perfecta, pero ayuda a acortar la discusión cuando hay opiniones cruzadas.
Pricing no es solo un número. Es una decisión de producto.
Monetizar bien no es ponerle precio a todo. Es entender qué lugar ocupa cada feature, y desde ahí decidir si tiene sentido capturar ese valor o dejarlo gratis para empujar el crecimiento.
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Saludos Rockstar,
Dylan 👋
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Excelente artículo, claro, aplicable y poderoso!