En la última sesión en vivo del Growth Club, nos acompañó Cristhian Millán, uno de los mentores de nuestra red.
Cris tiene cerca de 18 años de carrera en banca tradicional y fintech en Colombia.
Armó desde cero la primera célula de Growth de un banco top 5 del país, que según contó fue el primero en ofrecer un crédito de vehículo 100% digital.
Después escaló tarjetas de crédito en el grupo Éxito, armó un equipo de Growth para cobranza y pasó por una fintech 100% digital. Hoy lidera marketing en un banco colombiano de microfinanzas.
Lo que nos llevamos de la charla:
Un producto que no funciona no se arregla con marketing. Antes de empujar el crecimiento, Cristhian mira cuatro indicadores: crecimiento de clientes, costo de adquisición, uso del producto y pago.
Adquirir una tarjeta es fácil. Lograr que sea la principal del cliente es lo difícil, y en su caso la activación en la primera semana marcó la diferencia.
La cobranza también se trabaja con Growth. Definieron el canal, el día y la anticipación con la que recordar el pago, y cambió el comportamiento de los clientes.
Dar incentivos a todos deteriora la utilidad. Los usan en momentos puntuales del ciclo de vida, y en sus tests el cliente valoró más una buena bienvenida que el obsequio.
Recuperar clientes que se fueron puede convenir más que adquirir nuevos. Ya se conoce su historial de pago y se les llega por canales propios, más baratos que los pagos.
Si competís contra empresas que queman plata para crecer, el objetivo de tu compañía define la estrategia. Si lo que importa es la rentabilidad, apuntás al segmento que paga y deja valor.
Y varios temas más.
Esta grabación es exclusiva para miembros del Growth Club.
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