Growth: flywheels y loops
La manera de crecer tu negocio siempre. La esencia de cada negocio, la estrategia de growth macro y los distintos momentos de growth loops.
En los últimos artículos escribí sobre tres maneras de hacer crecer un negocio: construir efectos de red, crear features que desbloqueen crecimiento y expandir product-market fit. 3 curvas de growth.
Ahora llegó el momento de la cuarta manera de crecer: La curva de growth.
Lo que me fascina de trabajar en Growth es que es un proceso constante, y en el que toda la empresa participa. Siempre hay oportunidades para mejorar sus inputs (adquisición, retención, y monetización).
En este artículo me voy a enfocar en esto.
Pero primero, comencemos por entender la esencia de cómo crece un negocio.
Descubre tu flywheel central
No se puede hacer un buen trabajo de crecer un negocio si primero no se entiende la esencia de ‘¿Cómo crece?’. Y la manera en que se entiende el crecimiento a nivel macro es con lo que llamamos el ‘flywheel central’.
Tu flywheel es la manera más simple de explicar cómo crece tu negocio.
Cada negocio tiene el suyo, así que tu primera misión es descifrarlo.
Por ejemplo, Mercado Libre hace muchísimas cosas. Pero todo su crecimiento se puede explicar con su flywheel central:
Analizo los pasos:
Cuantos más compradores hacen compras en Mercado Libre, se atraen a más vendedores a publicar sus productos en la plataforma.
Más vendedores significa que habrá más productos publicados en el marketplace.
A medida que crece la oferta de productos, se genera mayor competencia por vender y por tanto mejores precios.
Al haber más productos y mejores precios, más compradores quieren hacer compras en Mercado Libre, y se repiten los pasos del flywheel.
Notar: Cada elemento de este flywheel alimenta al siguiente. Y esta simple gráfica de 4 pasos nos explica la manera en que crece el negocio, atrayendo cada vez a más compradores, más vendedores, mayor selección de productos, y mejores precios.
Este flywheel central explica la esencia de cómo funciona el negocio de Mercado Libre, y cómo crece. Lo que el equipo tiene que hacer es empujar la rueda.
Podemos ver otro ejemplo, como el de Mercado Pago.
Mercado Pago es una fintech. ¿Cómo es la esencia de este negocio?
Cuantos más usuarios utilizan el producto, se generan más transacciones.
Como el negocio se basa en ganar un porcentaje de cada transacción, cada transacción genera más ganancias para la empresa.
Estas ganancias se reinvierten en mejorar el producto, creando más y mejores casos de uso.
Y los nuevos y mejores casos de uso atraen a más usuarios a usar Mercado Pago, y el flywheel sigue girando y generando crecimiento.
Notar: El punto de “más y mejores casos de uso” es fundamental.
La empresa nació para hacer compras y ventas dentro de Mercado Libre. Pero 20 años después, puedes enviarle dinero a tus amigos y familiares, pagar en comercios, pagar facturas y servicios, pagar la cuenta de tu teléfono, invertir tu dinero, etc.
Al haber más y mejores casos de uso, Mercado Pago resulta más atractivo para más usuarios.
Esa es la esencia de cómo crece este negocio.
Veamos un caso más: el flywheel central de un B2B SaaS como Mural.
Cuantas más empresas usan Mural, más usuarios usan el producto. Cuantos más usuarios hay, más suscripciones pagas, y más ganancias genera Mural.
Estas ganancias se reinvierten en mejorar el producto, añadiendo más y mejores casos de uso y features. Esto hace que más empresas quieran usar Mural, lo que trae más usuarios, y se repiten los pasos del flywheel.
El trabajo de growth
No alcanza con tener un flywheel central. Ahora tienes que empujarlo.
Imagina que tu flywheel (tu negocio) es una rueda gigante y pesada. Tu misión es hacerla girar. Cuanto más rápido gira, más crece tu negocio.
Trabajar en growth es encargarse de empujar la rueda. Tienes 2 maneras de lograrlo:
Expandir el output de cada paso.
Mejorar la conversión de cada paso del flywheel al siguiente.
Veamos cómo trabajar growth, con los ejemplos de Mercado Libre, Mercado Pago y Mural…
Caso Mercado Libre
Lo primero que podemos hacer es expandir el output de cada paso del flywheel. Para esto podemos hacer 2 cosas:
Construir growth loops.
Mejorar los inputs de cada paso.
