Modelos de Growth: Beneficios y Estrategias

Descubre los beneficios de los modelos de growth, cómo implementarlos y utilizarlos en la práctica.

ene 30, 2022

Si tienes un producto genial seguramente hayas conseguido - o conseguirás - el tan deseado product-market fit. Esto significa que comprendiste las necesidades de un cliente y lograste construir un producto que esa persona valora. Ahora, el recorrido no termina aquí. De hecho, recién comienza.

Las empresas geniales, desarrollan modelos de growth geniales. Los modelos de growth explican cómo crecen sus productos en el tiempo y les permiten crecer de forma predecible y sostenible. Construir modelos de growth lleva tiempo. Esta herramienta describe cómo se adquieren, retienen y se monetizan usuarios/clientes.

Actualmente son muy pocas las empresas que utilizan modelos de growth. En este artículo contaremos los beneficios de esta herramienta, cómo pensar en modelos y un adelanto de cómo utilizarlos.

Utilizar modelos de growth nos permite:

Comprender cómo crece nuestro producto/negocio.
Alinear a todo nuestro equipo detrás de cómo crece el producto/negocio.
Pensar estratégicamente antes de ejecutar.
Facilitar y acelerar todo el proceso de toma de decisiones en la empresa.

Cubriremos cada uno de estos puntos en este artículo.

1. COMPRENDER CÓMO CRECE NUESTRO PRODUCTO/NEGOCIO.

Para desarrollar un modelo de growth primero necesitamos realmente comprender cómo crece nuestro producto/negocio. Esto significa saber:

Cómo adquirimos usuarios/clientes.
Cómo retenemos usuarios/clientes.
Cómo monetizamos usuarios/clientes.

Un modelo de growth conecta todos nuestros mecanismos de adquisición + mecanismos de retención + mecanismos de monetización, y nos permite proyectar nuestro crecimiento futuro con nuestra performance actual. Importante: debemos comprender que en el comienzo todo modelo de growth es una hipótesis con suposiciones sobre cómo creemos que crecemos. Aún debemos probarlo y validarlo, para luego continuar desarrollando y optimizando el modelo.

Aquí vemos unas imágenes de muestra sobre modelos de growth. (Ejemplo ficticio de Slack)

Modelo cualitativo de growth. — En este ejemplo tenemos 3 mecanismos básicos explicando cómo crece Slack de forma cualitativa. En **negro** un mecanismo básico de Adquisición (viral), donde un nuevo usuario de slack crea un mensaje y lo envía a un colega para invitarlo a Slack. En **rojo** un mecanismo básico de Retención, donde cada vez que un usuario envía un mensaje en un grupo de Slack, otros usuarios reciben notificación del mensaje e ingresan a la aplicación de Slack para leerlo. Y en verde un mecanismo básico de Monetización, donde el administrador de un grupo de Slack paga por la versión premium del producto.

Modelo cuantitativo de growth. — En este ejemplo tenemos una vista general del modelo de growth cuantitativo de Slack. Con inputs que tomamos de nuestras bases de datos proyectamos el crecimiento de la base de usuarios de Slack utilizando sus mecanismos de adquisición, retención y monetización y sus performance actuales.

2. ALINEAR A TODO NUESTRO EQUIPO DETRÁS DE CÓMO CRECE EL PRODUCTO/NEGOCIO.

Nuestros modelos de growth nos permiten mostrar a nuestro equipo una imagen clara clara y representativa de cómo crecemos. Existe un valor enorme en poder basar las conversaciones con nuestros colegas sobre un modelo.

Si el equipo concuerda en cuáles son los mecanismos que nos permiten adquirir, retener y monetizar usuarios/clientes, entonces podemos debatir de forma objetiva. El modelo dicta cómo debemos trabajar si lo que buscamos es crecimiento.

Cuando tenemos una representación clara de cómo funciona y cómo crece nuestro producto/negocio podemos lograr que cada miembro del equipo relacione sus tareas con el aporte que está realizando al crecimiento. Esto también tiene gran valor cuando hablamos de retener a los recursos humanos que logran impulsar una compañía. Cada uno se siente más realizado si puede conectar su tarea con los objetivos macro. Ejemplo: hay quienes dicen que en SpaceX (la empresa que busca colonizar Marte), si preguntas a cualquier trabajador de la empresa cuál es su rol, puede describirlo a la perfección y relacionarlo con la estrategia de crecimiento.

3. PENSAR ESTRATÉGICAMENTE ANTES DE EJECUTAR.

Trabajar con modelos de growth nos permite tener una visión de cómo repercuten los pequeños cambios en las variables de nuestro negocio en un horizonte de tiempo. Esto facilita que podamos pensar de forma estratégica. Opuesto a realizar cosas al azar esperando que algo funcione.

Al poder proyectar el crecimiento de nuestro producto/negocio en un horizonte de tiempo - por ejemplo 24 meses - podemos tomar decisiones sobre qué iniciativas ejecutar en función de qué proyecta mayor crecimiento en el mediano/largo-plazo. Escapamos de la toma de decisión corto-placista que nos lleva a ejecutar sin saber qué resultados cabe esperar.

Por ejemplo, si volvemos al caso del modelo de growth de Slack podemos ver que el mecanismo de adquisición que trae mayor crecimiento es de componente viral. Entonces, enfrentados con la pregunta de cómo adquirir más usuarios el modelo nos facilita tomar la decisión de apostar más a ese mecanismo y mejorar sus variables de conversión.

4. FACILITAR Y ACELERAR TODO EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN LA EMPRESA.

Imagina que trabajas en Instagram y tu equipo tiene una sólida cultura de experimentación. Tu objetivo como líder de growth es aumentar la adquisición de usuarios.

Ahora supongamos que tienes que decidir si trabajar en Iniciativa A o Iniciativa B:

-Iniciativa A: modificar las creatividades de los Ads en Facebook para atraer a personas que utilizan Facebook, y aún no conocen Instagram, al producto.

-Iniciativa B: reducir la cantidad de anuncios que ven los usuarios en Instagram (porque dicen estar molestos con tanta publicidad).

¿Cómo tomas esa decisión hoy?

Trabajando con modelos esta decisión es tan sencilla como proyectar el crecimiento que nos traerán los cambios en variables que produzca cada iniciativa.

En este caso sería pensar 2 cosas:

Cuánto creemos que podemos mejorar el ratio de conversión de ‘Usuario de Facebook que ve publicidad’ → ‘Nuevo usuario de Instagram’ con las nuevas creatividades en los anuncios.
Cuánto mejoramos el porcentaje de retención de usuarios si les mostramos menos anuncios cuando utilizan Instagram.

Una vez definimos la performance proyectada, realizamos una simulación en nuestro modelo de growth cuantitativo y proyectamos la curva de crecimiento. Decidiremos trabajar en la iniciativa que proyecte un mayor crecimiento.