La importancia del nivel de intención
Entender tu producto y tus usuarios te ayuda a tomar mejores decisiones.
Cuando comparas tus productos con otros, hay algo que necesitas entender: No todos los casos de uso son igual de importantes, ni todos los usuarios llegan con las mismas ganas.
Existen productos que son un must-have (esenciales y necesarios), mientras que otros son más un nice-to-have (útiles o agradables, pero no indispensables).
Por eso los benchmarks genéricos no te funcionan.
Lo mismo sucede con tus usuarios. Algunos están listos para comprar, y otros apenas están curioseando.
Esos niveles de intención, tanto del producto como de los usuarios, nos dan un marco para entender qué estrategias pueden funcionar y qué otras tienen menos potencial en nuestras empresas.
En este artículo, voy a explorar cómo entender mejor estos niveles de intención.
👋 Hola! Bienvenidos a otra edición ⭐️gratuita⭐️ del Growth Rockstar Blog. Si no eres suscriptor, estos son algunos de los artículos que te perdiste el último tiempo:
Nivel de intención del producto
Cuando pienso en un producto, me gusta clasificarlo en una de tres categorías: caramelos, vitaminas y analgésicos.
Saber qué tipo de producto tienes no solo te ayuda a entender cómo lo perciben tus usuarios, sino también a definir en qué parte del journey enfocar tus esfuerzos.
Los caramelos son los productos que no son necesarios. Un caramelo no lo necesitas para sobrevivir, pero a veces simplemente te das el gusto.
Las vitaminas son productos que aportan valor, aunque muchas veces ni siquiera notas la diferencia si los dejas.
Los analgésicos son todo lo contrario. Si tienes un problema urgente, como un dolor de cabeza, necesitas resolverlo ya. Los analgésicos son productos que los usuarios buscan activamente porque solucionan algo crítico.
Si tienes un caramelo, tu foco tiene que estar en aumentar el interés desde el primer contacto, porque el nivel de intención dado es bajo. Si tienes un analgésico, la gente ya te está buscando; entonces tu foco va a ser convertir rápido, retener a esos usuarios y trabajar en aumentar el LTV cuanto puedas.
Veamos algunos ejemplos.
Caramelos: Apps de juegos móviles. Si la experiencia de usuario tiene barreras como un registro complicado o un tutorial aburrido, los usuarios se van. Tu objetivo aquí es claro: que sea rápido, divertido y sin fricciones desde el primer momento.
Vitaminas: Herramientas que mejoran en pequeños porcentajes la productividad de un equipo. Aquí, tu trabajo es mantenerlos interesados, mostrarles continuamente los beneficios y crear hábitos.
Analgésicos: Softwares de contabilidad para empresas. Si una empresa necesita cumplir con normativas fiscales, no va a dudar en buscar una solución.
Ahora, aunque esta clasificación es útil, tienes que entender que la percepción del producto no siempre es fija. Lo que para algunos es un caramelo, puede ser una vitamina o un analgésico para otros, dependiendo del contexto y las necesidades individuales.
Piensa en Instagram. Para un adulto aburrido en su casa, Instagram podría ser solo una forma de pasar el rato, un “caramelo”. Para una madre que quiere mantenerse conectada con su familia, puede ser una vitamina, útil pero no indispensable. Y para un influencer, Instagram es más como un “analgésico”, algo que necesita para conectar con su red y trabajar.
Además, la percepción de un producto puede cambiar completamente dependiendo del contexto. Miremos un ejemplo. (cuando la percepción cambia, el nivel de intención cambia, y los focos estratégicos cambian)
Mural: ejemplo de transición de vitamina a analgésico
Antes de 2020, Mural era una herramienta colaborativa para equipos remotos. Útil, sí. Pero no indispensable. Era una vitamina: algo que los equipos usaban para mejorar su flujo de trabajo, pero si no la tenían, podían seguir funcionando igual.
Luego llegó la pandemia, y todo cambió.
Las oficinas cerraron y el trabajo remoto se convirtió en la norma. De repente, herramientas como Mural dejaron de ser un “nice-to-have” para convertirse en un must-have. Los equipos necesitaban una forma de colaborar visualmente sin estar en la misma oficina.
¿El resultado? Una ola de nuevos usuarios.
“Nos llamaban y nos pedían cotización sin siquiera probar el producto” - Agustín Soler, cofundador de Mural.
Su equipo de ventas no daba abasto. Pasaron de tener que convencer a los usuarios a que probaran el producto, a recibir llamadas de empresas desesperadas por implementar Mural de inmediato.
Esto redefinió la estrategia de Mural. Cuando eres un analgésico, el foco ya no está en si los usuarios necesitan tu producto (eso está resuelto). Ahora la prioridad es ayudarles a adoptarlo lo más rápido posible. Y eso fue lo que sucedió: su foco pasó de la adquisición a obsesionarse por mejorar la activación de equipos en el producto.
De hecho, un dato curioso es que post pandemia, sin mayores cambios en la experiencia de producto, el NPS subió. Otra muestra clara de que el cambio en el nivel de intención movió todas las métricas.
El nivel de intención de los usuarios
Ya sabemos que todos los productos no tienen el mismo nivel de intención. Pero lo mismo sucede con los usuarios. Algunos llegan con un propósito claro y definido. Otros, solo están curioseando.
Ahora bien, entender el nivel de intención de los usuarios no es solo una cuestión teórica. Es esencial cuando quieres mejorar tus métricas.
Esto es porque los usuarios con mayor intención son los que avanzan a convertir y pagar.
En la parte alta de tu embudo, encuentras muchos usuarios con baja intención en tu producto, y a medida que avanzan, se van en el journey van haciendo dropoff. Los que quedan, los más comprometidos, tienen una intención de compra mucho más alta.
Entonces, cuando piensas en qué métricas quieres mover, quieres tener esto en cuenta.
Si quieres mejorar revenue, lo más efectivo es experimentar y probar cosas en las partes más bajas del funnel. Ahí es donde los usuarios están más cerca de convertir y tus experimentos van a tener mayor impacto.
Si nuestro blog te agrega valor, compártelo con tus amigos y colegas. 👇
Saludos Rockstar,
Dylan 👋
 | Una publicación invitada por
|