Estrategias para Crecer Ventas
Descubre cómo evitar errores comunes y aplicar estrategias efectivas para crecer ventas con consejos de 6 expertos en ventas
En Growth Rockstar siempre decimos lo mismo: en startups, alcanzar un crecimiento sostenido y constante es la meta primordial. Esto es así, porque como lo dice Paul Graham: “Startup = Growth”.
Ahora, uno de los factores clave para lograrlo radica en la implementación de estrategias efectivas de ventas. Para crecer, hay que vender.
En este artículo exploramos este tema fundamental junto a seis expertos en ventas que han trabajado en startups de Latinoamérica, y comparten su valiosa experiencia y sus conocimientos.
Juliana Aldana, Ariel Anapolsky, Pablo Casasa, Jose Luis Pascual, Katherin Pataquiva y Juan Pablo Silva Gil, nos dan claridad sobre los errores más comunes cometidos por equipos de ventas y cómo evitarlos, abren las puertas a su amplia gama de enfoques estratégicos y tácticos que han demostrado ser exitosos en el crecimiento de ventas, y recomiendan cómo definir y comunicar objetivos de ventas de manera efectiva.
Los autores
Errores Comunes en Equipos de Ventas y Cómo Evitarlos
Para comenzar a planificar tus ventas, sirve primero saber cuáles son los errores que no quieres cometer.
Acumulando todas sus experiencias, nuestros expertos detallan los errores más comunes con los que podemos encontrarnos dentro de la función de ventas en startups y nos dan recomendaciones para trabajar en ellos:
1. Falta de definición de embudo y falta de herramientas adecuadas para rastrear métricas: No comiences sin establecer un embudo de ventas claro ni tampoco sin definir cómo vas a medir correctamente las métricas. Para vender necesitas un proceso de ventas claro (no importa que sea el mejor) y obsesión por mejorar rendimientos.
Como explica Pablo: “Como líder comercial, mi trabajo es brindar claridad a mi equipo sobre qué hacer y, una vez que se haya establecido esto, asegurarme de que lo hagan de la manera más efectiva posible”
2. Falta de priorización de leads: No priorizar los leads en función de su calidad te lleva a dispersar esfuerzos y recursos, y afectar la eficacia de tus ventas.
Jose Luis comenta claramente desde su experiencia: “No tener claro que hay diferentes ciclos, que hay diferentes clientes o leads y que no todos convierten de inmediato, y quien es un lead vs un prospecto validado, le van a poner demasiada presión a tu pipeline al final del mes y lo que vas a hacer es espantar clientes.”
3. Falta de segmentación de clientes: Desconocer las necesidades individuales de cada tipo de cliente te lleva a tratar a todos los clientes por igual sin comprender sus necesidades y características individuales, y puede resultar en una falta de personalización en la comunicación y en la incapacidad de abordar sus necesidades específicas de manera efectiva.
“Si la gestión parte de una base correcta, podrás manejar a los clientes con base en sus necesidades”, menciona Juan Pablo. “La tecnología permite personalizar el nivel que cada compañía requiere. El hablarles a los clientes después de un profundo entendimiento permite solucionar sus problemas reales y ofrecerles valor.”.
4. Metas demasiado agresivas en relación con el tamaño del embudo: Establecer metas de ventas demasiado agresivas en comparación con la capacidad del embudo de ventas puede generar una presión excesiva sobre el equipo de ventas y dificultar el logro de los objetivos establecidos.
Ariel explica claramente: “Poner objetivos inalcanzables, sólo por el hecho de querer ser “agresivos”. Esto no conduce a ningún lado, y sólo genera frustración.”
Juliana, por otro lado, comenta que “los targets comerciales deben construirse a nivel empresa cada 3-6-12 meses y luego, cada mes deben reajustarse y comunicarse con el equipo. Lo que usualmente sucede es que los objetivos no son iguales todos los meses y siempre se debe tomar en cuenta la temporalidad (por ejemplo, dic-enero) y algunas épocas de ventas fuertes como black friday para hacer objetivos más agresivos.”
5. Falta de identificación del tipo de vendedor requerido: No reconocer el perfil y las habilidades específicas que se necesitan para el equipo de ventas puede resultar en contrataciones inadecuadas y en un rendimiento subóptimo del equipo.
6. Separar la estrategia de ventas de otros equipos (Marketing, producto, etc.): No integrar la estrategia de ventas con otras áreas funcionales de la empresa, como marketing y desarrollo de productos, puede limitar la eficacia y coherencia de los esfuerzos de venta.
Como lo dice Ariel: “La estrategia de ventas es parte de un todo, y tiene que estar 100% alineada con el resto de los equipos.”
7. Intentar sobreoptimizar y estandarizar todo desde el inicio: Querer optimizar y estandarizar todos los procesos y enfoques desde el principio sin dar espacio para aprender de los clientes y el mercado puede limitar la flexibilidad y adaptabilidad necesarias para responder de manera efectiva a las necesidades cambiantes.
“Se debe dar espacio a aprender tanto de los vendedores como de los clientes y el mercado para construir el proceso comercial”, sugiere Juliana. “Al inicio se debe ser flexible y dedicar el tiempo para escuchar y reajustar el proceso comercial”.
8. Líderes que no venden: Si los líderes de ventas no están directamente involucrados en el proceso de ventas y no establecen un ejemplo a seguir, puede faltar cohesión y motivación en el equipo, lo que puede afectar negativamente los resultados de ventas. Según Juliana, que un líder se aisle del proceso comercial es la receta perfecta para el fracaso.
9. Creer que ser “consultivo” es simplemente hacer preguntas. Katherin explica que “considerar que ser consultivo en las ventas se reduce únicamente a hacer preguntas en lugar de comprender a fondo los problemas del cliente y ofrecer soluciones adecuadas” puede llevar a una falta de impacto en el proceso de ventas.
10. Falta de experimentación: No probar diferentes enfoques, estrategias y tácticas de ventas puede impedir la identificación de lo que funciona mejor para el negocio y limitar las oportunidades de mejorar y optimizar el rendimiento de ventas. Vender = Crecer = Growth: no debes dejar de experimentar para mejorar.
11. Creencia de que ofrecer descuentos y ofertas es la clave para vender más: La mentalidad de que ofrecer promociones es la única forma de aumentar las ventas puede dañar la percepción del valor del producto y reducir los márgenes de ganancia sin necesariamente impulsar un crecimiento sostenible.
Juan Pablo es muy claro sobre este punto, diciendo que “El crecimiento parte de que los usuarios te usen porque entienden tu propuesta de valor y están dispuestos a pagar por ella.”
Jose Luis relata una experiencia propia: “En un producto de suscripción le bajamos el precio al SaaS pensando que había un segmento del mercado que no llegaba por precio. Los números no aumentaron, de hecho bajaron. Cuando le subimos el valor al producto y además añadimos un "regalo" las ventas subieron 15% YoY”
Estos son los 11 errores más comunes a la hora de trabajar en ventas y es crítico tenerlos en cuenta. Ahora, pasemos a las estrategias recomendadas por los expertos.
Estrategias Efectivas para Crecer Ventas
Antes de comenzar a ejecutar cualquier tipo de acción o táctica, debes definir un marco inicial. No hace falta que sea perfecto, pero sí que considere correctamente las bases de tu negocio:
Propuesta de valor: desarrollar una propuesta clara y convincente que destaque los beneficios únicos y la solución que la startup ofrece a sus clientes.
ICP (Ideal Customer Profile): definir el perfil ideal del cliente, identificando las características demográficas, comportamientos y necesidades que mejor se alineen con la propuesta de valor de la startup.
Buyer Personas: crear perfiles detallados de los diferentes tipos de compradores potenciales, comprendiendo sus motivaciones, desafíos y preferencias de compra.
Recursos disponibles: evaluar los recursos actuales y los tiempos de contratación para asegurar una asignación adecuada de personal y presupuesto.
Datos y entendimiento del contexto de la industria: recopilar y analizar información relevante sobre el mercado, tendencias, regulaciones y cambios en la industria para adaptar la estrategia de ventas de manera efectiva.
Competencia: realizar un análisis exhaustivo de los competidores directos e indirectos para identificar sus fortalezas y debilidades, y así diferenciarse y destacar en el mercado.
Objetivos: establecer objetivos desafiantes pero alcanzables, basados en los puntos anteriores, que guíen la estrategia de ventas y permitan medir el progreso y el éxito.
Una vez identificadas las bases, podemos comenzar a pensar en estrategias efectivas para consolidar y escalar las ventas de nuestra startup. Veamos a continuación algunos puntos estratégicos importantes.
Canales de Ventas
¿Quieres vender sin desarrollar canales de adquisición? Piensa de nuevo. Los canales son los medios por los que tus potenciales llegan a ti. Por eso este es el primer área por el que te deberías interesar.
Como se explica en el Curso de Growth de Growth Rockstar, para llegar a vender, antes debes conseguir potenciales clientes interesados en tu oferta. Y esos pueden llegar a ti de 4 maneras:
Viral: tus usuarios/clientes consiguen atraer a otros interesados. Por ejemplo, por recomendación.
Contenido: puede ser contenido producido por tu empresa (por ejemplo, un blog o videos en youtube) que las personas encuentran y las lleva a interesarse en tu negocio, o también puede ser contenido generado por tus usuarios (por ejemplo, cuando usuarios de TikTok comparten sus videos en sus cuentas de Instagram).
Paid marketing: inviertes en publicidad y así llegan potenciales clientes a tu puerta.
Ventas: mecanismos outbound en los que tu empresa contacta a potenciales clientes para atraerlos, o mediante alianzas comerciales con otras empresas.
Pablo Casasa pone bien claro en palabras la importancia del canal y menciona su experiencia en Coderhouse, siendo parte del equipo fundador:
“En mi experiencia, considero que las estrategias más efectivas para impulsar el crecimiento de ventas en una startup pueden variar dependiendo del modelo de negocio y la etapa en la que se encuentre la empresa. Pero soy un fanático del canal y creo que es preferible empezar ya teniendo una distribución básica.
Es común encontrarse con empresas que tienen excelentes productos, pero cuyos canales comerciales son costosos de explotar o simplemente no están generando resultados. En mi caso, me gusta comenzar mi estrategia comercial desde un canal ya establecido.
En mi experiencia profesional, he creado empresas aprovechando canales que están experimentando un crecimiento acelerado, con tasas de dos o tres dígitos anuales. Un ejemplo de esto fue el canal de Coderhouse en su momento inicial, el cual se basó principalmente en Facebook, una plataforma que en ese momento estaba experimentando una gran adopción en Argentina. Esto nos permitió ser uno de los primeros en ofrecer educación online en el canal y nos dió una ventana de oportunidad que nos permitió adquirir leads baratos y mantener a nuestros vendedores ocupados. Cuando nuestros competidores se sumaron y destinaron presupuesto a publicar en el mismo canal, se volvió más complicado, pero esa ventana fue el inicio para construir una marca sólida y una cartera de clientes fiel y valiosa.
Siempre deben pensar que los canales - los medios tradicionales como la televisión, los periódicos o la radio - tienen vida. El éxito de un negocio puede depender del momento en que comienzas a explorar y aprovechar tus canales. Es crucial comprender cuáles son los canales más utilizados por tu nicho de mercado y cuáles ofrecen espacio para crecer.”
Pablo es claramente un apasionado por los canales. Pero no solo él, sino todas las personas que se enfocan en vender algo deben pensar sus canales de adquisición. Aunque cuando se piensa en canales, debe pensarse en corto y largo plazo.
Canales de paid marketing, como el caso de Facebook Ads, o outbound, son geniales en el corto plazo. Son canales en los que podemos ejercer un fuerte control. Manejamos el presupuesto publicitario, la segmentación, y podemos prender o apagar la generación de tráfico cuando lo deseamos.
Las alianzas estratégicas también son importantes en el contexto de las estrategias de ventas. Aunque no aplican en todos los casos, pueden ser una herramienta poderosa para ampliar el alcance inicial y potenciar los resultados de cualquier estrategia implementada.
Por otro lado, hay canales más sostenibles y que suelen ser mejores en el largo plazo, como las estrategias virales y las de contenido.
La creación de contenido es un componente esencial en cualquier estrategia de crecimiento de ventas para las startups, aunque pocas lo realizan correctamente.
Tanto en estrategias de ventas inbound como outbound, la generación de contenido relevante y de calidad desempeña un papel crucial. Este tipo de contenido ayuda a construir autoridad en el mercado, fortalecer el conocimiento de marca, establecer una conexión significativa con la audiencia y atraer y conectar de manera más rápida con potenciales compradores. Es una inversión estratégica que sienta las bases para el crecimiento sostenible y el desarrollo de relaciones duraderas con los clientes.
Segmentación y Empatía con Usuarios
Las personas no quieren ver páginas que expliquen decenas de funcionalidades que pueden utilizar de una forma u otra. ¡Quieren que las ayuden a resolver los problemas que tienen!
Vender se trata antes que nada de entender las necesidades de tu cliente y si está en el mercado activamente o no.
“Lo más importante para vender es entender en dónde está tu cliente y a dónde quiere llegar, para luego que tu producto/servicio llene la distancia entre los dos puntos”, comenta José Luis Pascual. “Nadie compra un taladro; la gente paga por hacer huecos en la pared”.
Ahora, no todos los clientes son iguales, ni buscan resolver la misma necesidad con un producto. Una buena empatía parte de una buena segmentación. Por lo tanto, para poder empatizar con cada uno, debes buscar la manera más adecuada de categorizar tus tipos de clientes con base en las características más relevantes de tu negocio.
Importancia del Servicio al Cliente
Si, parece algo básico, pero el servicio al cliente se ha convertido en una poderosa estrategia de ventas para las startups. Cuando los usuarios experimentan un servicio excepcional al utilizar un producto o servicio, se genera una conexión emocional y una sensación de satisfacción que los impulsa a regresar y, además, a recomendar la empresa a otros potenciales usuarios.
Y descubre esto: ¡la mayoría de tus competidores no le dedican atención a sus clientes y hacen esto (muy) mal!
No solo se trata de resolver problemas o atender quejas, sino de brindar una experiencia única y memorable a los usuarios. Esto implica estar disponible para responder rápidamente a sus inquietudes, ofrecer soluciones personalizadas y demostrar un genuino interés por su satisfacción.
Construcción de Equipos y Procesos de Ventas
Si eres founder de una startup de etapa temprana seguro tendrás que hacer cosas que no escalen y esto implica, principalmente, salir a vender.
Sin embargo, conforme escalas y tu equipo crece, tus prioridades pasarán de vender a crear un equipo y proceso de ventas adecuado. Para ello hay tres puntos clave a considerar:
Armar el equipo correcto: si bien esto no es necesariamente una estrategia en sí mismo, muchas veces es más importante que la estrategia en sí. Las personas correctas en el lugar correcto harán que, cualquier decisión que tomemos, pueda ser correctamente ejecutada o pivotada a tiempo, conforme el equipo lo ejecuta.
Buscar personas apasionadas: Es importante seleccionar al mejor equipo de vendedores, no sólo por sus capacidades de venta, sino por la pasión que exuden hacia la compañía y el producto. Los equipos de ventas se mueven por pasión, por conexión con su propósito de vida asegura que seleccionas al mejor talento que se alinea con su visión de segura y válida constantemente que tu como compañía están alineados con sus valores de vida.
Armar procesos de ventas: muchos founders venden por contactos, porque sienten el proyecto, porque conocen a personas que los contactan con personas, pero estas ventas, no tienen procesos. Ese tipo de ventas no son algo replicable y aún menos, escalable. En base a la estrategia elegida, implementar un proceso, medir e iterar, esto es lo que logra la aceleración de las ventas.
Seguimiento y Medición del Desempeño del Equipo de Ventas
El seguimiento al equipo es fundamental para garantizar el éxito en las ventas. Para medir correctamente el desempeño, sin importar la estrategia que adopte la startup (inbound, outbound, a través de partners, etc.), es esencial utilizar herramientas que permitan automatizar procesos y obtener información valiosa para el negocio.
Sin embargo, es común que las startups cometan el error de intentar medir absolutamente todo, lo cual puede resultar contraproducente. En su lugar, es recomendable definir un conjunto de métricas específicas, limitándose a dos o tres como máximo, que brinden una visión clara de la salud del equipo y estén adecuadamente calibradas. Si bien es posible agregar otras métricas para un mejor entendimiento, se debe tener cuidado de evitar la sobrecarga de mediciones que no aportan resultados significativos.
Otra práctica clave es realizar revisiones periódicas de desempeño, ya que la excelencia en ventas se logra a través de una medición constante y proporcionando el feedback adecuado al equipo.
Mediante una evaluación mensual de rendimiento, se fomenta el crecimiento y se brinda la oportunidad de corregir posibles desviaciones. Además, es esencial utilizar métricas de entrada y salida (input y output metrics) para medir el progreso hacia el objetivo final. Las métricas de entrada permiten evaluar si se están realizando las acciones necesarias para alcanzar el gran objetivo, que generalmente se representa mediante las métricas de salida. Sin una medición adecuada de las métricas de entrada, resulta difícil determinar si se está en camino de lograr el objetivo en tiempo y forma.
Establecer y Comunicar Objetivos de Venta
1. Preparación de la estrategia
Antes de establecer objetivos de venta, es crucial llevar a cabo una preparación estratégica sólida. Esto implica identificar a los clientes, canales y segmentos relevantes para la empresa. Además, se deben considerar variables como la posición actual de la empresa en el mercado, la inversión reciente y otras características específicas de la organización. Esta etapa inicial proporciona una base sólida para establecer metas de venta que se ajusten a las necesidades y circunstancias de la empresa.
2. Análisis de la compañía
El análisis de la compañía es un paso esencial para establecer objetivos de venta efectivos. Es importante tener claridad sobre hacia dónde se quiere dirigir la empresa en un período de tiempo definido. Esto implica definir una visión comercial a largo plazo y desglosar los objetivos que deben alcanzarse en los próximos 12 meses. También es crucial evaluar los recursos necesarios para alcanzar esos objetivos y establecer un seguimiento diario, semanal y mensual para medir el éxito de las ventas. Este análisis debe incluir la revisión del desempeño actual del equipo, la evaluación de las habilidades de venta y el conocimiento del producto.
3. Análisis top-down y bottoms-up
Como explica Ariel Anapolsky: “el proceso de establecer metas de venta y comunicarlas al equipo debe ser un enfoque “top-down” y “bottoms-up””. Esto implica trabajar en colaboración con los fundadores y gerentes para definir los objetivos, teniendo en cuenta la dirección estratégica de la empresa. Se deben considerar aspectos como los recursos disponibles, las condiciones de posibilidad y las metas a largo plazo. Al mismo tiempo, es importante involucrar a los equipos de ejecución en el proceso, recopilando su feedback y observaciones. Si los miembros del equipo consideran que los objetivos propuestos no son realizables, es necesario revisar y ajustar los objetivos en consecuencia.
4. Establecer objetivos mensurables
Una vez que se han definido los objetivos anuales, es fundamental desglosarlos en metas trimestrales. Esto permite tener en cuenta la estacionalidad y los picos altos o bajos de ventas según las características del producto o solución. Es importante establecer objetivos que sean medibles, tanto en términos cuantitativos como cualitativos. Estas metas deben ser revisadas y seguidas de cerca de forma mensual y semanal. También es esencial definir indicadores clave de rendimiento (KPIs) específicos para cada área de ventas, para evaluar el progreso y el desempeño en función de los objetivos establecidos.
5. Comunicación y seguimiento con el equipo
Una comunicación efectiva y un seguimiento regular son elementos clave para garantizar el éxito en la consecución de los objetivos de venta. Es fundamental transmitir claramente los objetivos al equipo de ventas, asegurándose de que sean comprensibles y motivadores. Se deben utilizar diferentes métodos de comunicación, como reuniones de equipo y sesiones individuales, para asegurarse de que todos estén informados y alineados con los objetivos establecidos. Además, es importante proporcionar seguimiento y retroalimentación regular, realizando seguimientos semanales con el equipo y un seguimiento diario del compromiso. Al comunicar los objetivos, es fundamental resaltar el impacto significativo que el desempeño del equipo tiene en el éxito general de la empresa.
6. Aprovechar momentos del año
“Dependiendo del segmento y el momento del año, existen períodos en los que las personas tienden a tener más ingresos y a realizar compras impulsivas”, comenta José Luis. “Es importante aprovechar estos momentos, como la temporada navideña o eventos de venta especiales como el Black Friday, para proponer ofertas innovadoras y disruptivas”.
Esto puede ayudar a impulsar las ventas y a alcanzar los objetivos establecidos. Además, es necesario tener en cuenta la estacionalidad y los históricos de ventas de la compañía para ajustar los objetivos mensuales según las fluctuaciones del mercado.
Consideraciones y conclusión
Las ventas son una mezcla de negociación, coaching, empatía y data. Todo en el mundo es una negociación y todo el mundo debe aprender a vender. Es lo que he hecho evolucionar el comercio y el emprendimiento desde el siglo XIX
Además del lado humano y de empatía, las ventas también son procesos. Estos mismos pueden ser optimizados para encontrar caminos más prometedores que otros. Para ello es crucial definir las partes esenciales de tu proceso, entiende cada paso, y mide su funcionamiento frecuentemente.
La forma de medir nuestro proceso se ve reflejada en ciertas métricas clave que nos dicen que tan bueno es nuestro desempeño. Para esto es esencial realizar un seguimiento constante y evaluar los resultados obtenidos.
Además, es importante estar al tanto de las tendencias y cambios en el comportamiento del consumidor. Los canales evolucionan rápidamente y es fundamental estar actualizado sobre las nuevas plataformas y herramientas que pueden brindar oportunidades de crecimiento.
Por último, pero no menos importante, la retroalimentación y el aprendizaje continuo son fundamentales. Escuchar a tus clientes, recopilar sus comentarios y ajustar tu estrategia en base a sus necesidades te permite mejorar constantemente y optimizar tus esfuerzos de venta.
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