Estrategias Probadas para Escalar la Adquisición: Parte 2 B2C
Método probado para elegir correctamente los canales que se van utilizando y tener más chances de éxito a la hora de escalar (B2C).
(Esta es una edición especial del blog de Growth Rockstar – y la segunda de una serie con dos partes – en la que voy a articular estrategias probadas para escalar la adquisición a medida que una startup crece)
Escalar la adquisición es uno de los grandes desafíos de profesionales o founders del mundo startup. En mi rol como fundador de Growth Rockstar y advisor, tengo la suerte de ver cada año cómo trabajan varias decenas de startups. Si bien los detalles más específicos varían según el modelo y público objetivo de cada empresa y producto, a lo largo de los años llegué a la conclusión de que existe un método que se repite en las estrategias de adquisición de las compañías más exitosas.
En esta serie consolido el playbook de cómo escalar adquisición en empresas con modelos de negocio B2B y B2C. En la entrega anterior profundicé en el playbook B2B, y este artículo trata sobre B2C.
Estrategias Probadas para Escalar la Adquisición
Parte 1 B2B
Parte 2 B2C
La adquisición de usuarios es uno de los tres factores fundamentales en toda estrategia de growth —- junto con retención y monetización. Sin una forma de captar la atención de tu público e invitarlos a tomar el primer paso, no hay nada más.
Escalar la adquisición de usuarios es un reto importante para cualquier empresa. No importa si tu modelo es B2B o B2C, siempre es desafiante encontrar un canal que de resultados rápidos y sostenibles. Ambos modelos de empresas apuntan a diferentes tipos de público objetivo, y eso influye directamente en el planteamiento de la estrategia. Por eso el método utilizado para escalar la adquisición es distinto en cada caso.
El método
Al igual que en B2B, analizando empresas con modelo B2C noté que existe un método que se repite para tener éxito escalando la adquisición y agregando nuevos canales a medida que tu negocio va creciendo. En este caso lo definí con 5 pasos o etapas. Seguir estos cinco pasos es el camino que empresas exitosas han tomado para escalar.
En los modelos de negocio B2C, la clave está en entender cómo tu público toma decisiones (qué emociones influyen en que utilicen o no tu producto) e idealmente conseguir generar un efecto contagio (viralidad). Es vital saber esto al trabajar con los diferentes canales. Decidir qué canales comenzar a atacar es el paso donde infinidad de startups fracasan cuando buscan aumentar la adquisición.
Mi recomendación es que planifiques tu adquisición tomando estos 3 principios:
1. Comenzar con los canales más orgánicos y rentables
Los canales más recomendables para comenzar a trabajar en una estrategia de adquisición de clientes son los más orgánicos y rentables. Si bien este tipo de canales son ideales para los primeros pasos en cualquier tipo de empresa, en el caso de los negocios B2C son más importantes; primero, porque permiten un crecimiento inicial sin la necesidad de una gran inversión por abrir el abanico a grandes audiencias que no sean el público ideal, y segundo, porque se enfocan en que un usuario atraiga a otro usuario, y esto genera el crecimiento exponencial. (Para profundizar en growth loops y crecimiento exponencial, puedes aplicar a nuestro curso de growth).
2. Sumar canales más caros cuando conoces mejor a tus clientes
Una vez que tienes un entendimiento más profundo de tus usuarios o clientes y su comportamiento, puedes sumar canales más costosos. Este tipo de canales, si bien tienen un mayor riesgo en el retorno de la inversión, utilizados correctamente puedes conseguir que sean efectivos. Y a medida que conoces mejor a tu audiencia, naturalmente ejecutar cada vez con mejores resultados.
3. Perfeccionar y profundizar cada canal, evitando diversificar de manera prematura
Prestarle la debida atención a los canales que están funcionando es fundamental para alcanzar los objetivos de growth. Mantenerse en mejora continua, perfeccionando y profundizando en aquellos canales que demuestran ser más efectivos para tu negocio es una de las principales acciones recomendadas.
No es necesario trabajar con absolutamente todos los canales existentes, si es que algunos de ellos no están dando los resultados esperados. Si empleas tiempo y recursos en demasiados canales, terminas siendo menos productivo que si aprovechas toda la energía en un solo canal que consiga mejores resultados. Un único canal muy bien utilizado y optimizado puede llevarte a captar millones de usuarios.
Elección de canales en cada paso
Mientras que en B2B los procesos son más largos en la creación de relaciones y confianza mutua, en emprendimientos B2C el proceso de adquirir un nuevo usuario se puede dar en cuestión de minutos, días o semanas (como mucho), en lugar de meses o años.
El trayecto hacia una óptima estrategia consta de 5 pasos, yendo de canales más baratos a más caros. No todos tienen que seguir el camino a rajatabla. Se pueden saltear canales y detenerse para focalizar en otros, pero el método probado es el siguiente:
El primer paso lo deben dar los fundadores a través de sus redes personales u otros mecanismos. Desde allí debes buscar viralidad, construyendo un producto pensado para provocar difusión por un boca en boca orgánico. El contenido resulta ser esencial para las compañías B2C, por lo que llegado a este punto, los canales más escalables y con más alcance son aquellos que priorizan la creación y difusión de contenido.
Finalmente, una vez que tengas bien en claro el perfil del cliente ideal, podrás invertir en marketing pago para aumentar el alcance a un público bien segmentado, y en la construcción de tu marca, para ganar autoridad y lealtad. A continuación, profundizaré en cada eslabón de esta estrategia y te compartiré algunos ejemplos de éxito.
Ventas lideradas por Fundadores (Founder-led Sales)
Al igual que en startups B2B, aquellas cuyos clientes meta son los consumidores, también puedes aprovechar las ventas lideradas por el equipo fundador. Los fundadores a menudo comienzan vendiendo a través de sus redes personales o utilizando tácticas creativas para atraer a los primeros usuarios. Esta estrategia inicial puede ser fundamental para el crecimiento, como así también para identificar los problemas principales, el lenguaje de tus clientes y los canales de distribución que mejor funcionan.
Por ejemplo, Fintual, una fintech chilena, ha adoptado con éxito el enfoque B2C de ventas lideradas por fundadores para su crecimiento. Desde su inicio, los fundadores de Fintual se involucraron directamente en la venta de sus servicios financieros a través de sus redes personales y contactos cercanos.
Esta estrategia les permitió ganar la confianza de los primeros inversores y establecer una base sólida de clientes. Similar al esfuerzo que hicieron los fundadores de Wealthfront en Estados Unidos, los fundadores de Fintual apuntaron a un segmento específico de clientes, para así organizar eventos y entablar relaciones entendiendo sus necesidades.
Viralidad
La viralidad es una estrategia poderosa en el entorno B2C. Diseñar tu producto o servicio de manera que fomente el boca a boca orgánico, junto con programas de referidos y otros mecanismos virales, puede acelerar tu crecimiento de manera significativa.
El pensamiento fundamental en una empresa B2C –- que marca el éxito en muchos casos –- es entender cómo hacer para que un usuario atraiga a otro a sumarse al producto.
Flink, la startup de inversiones fraccionales, es un referente en latinoamérica del crecimiento a través de la viralidad. Inicialmente, lograron generar interés en su lista de espera, haciendo que los mismos usuarios compitan por tener acceso prioritario a la herramienta refiriendo a nuevos usuarios. Este ciclo de referidos y beneficios impulsó su primera tracción.
Eventualmente, los mismos usuarios, al querer compartir su experiencia y conocimientos invirtiendo y posicionándose como líderes de opinión, crean contenido en el cual Flink aparece como la herramienta predilecta. Este ciclo les ha permitido agregar nuevos usuarios a su plataforma mes a mes, gracias a los referidos y el marketing boca en boca.
Contenido
En el mundo B2C, la creación de contenido es esencial. Es sin duda uno de los canales de mayor alcance. Es de suma importancia utilizar estrategias de SEO y redes sociales para crear contenido relevante y atractivo que llegue a tu audiencia objetivo y la involucre.
Platzi, una plataforma de educación en línea, sobresale por la creación de contenido tanto en las cuentas de sus fundadores y miembros del equipo, como en la de la empresa en sí.
Tienen un sólido contenido para motores de búsqueda y SEO, pero también han logrado conseguir la atención de sus clientes en redes sociales, publicando contenido útil, controversial y humorístico. Su contenido educativo, que además se apalanca bien de su contenido de producto, abarca una amplia gama de temas que van desde programación hasta diseño y marketing.
A través de cursos, webinars y blogs, Platzi ha proporcionado contenido relevante y atractivo que no solo llega a su audiencia objetivo, sino que también la involucra profundamente.
Paid Marketing
De la misma manera en que una empresa B2B comienza con canales orgánicos para generar su primera tracción, en B2C también es recomendable hacer cosas que no escalen antes de aventajarse en el mundo de la pauta paga.
Una vez identificado el cliente, sus necesidades y psicología, es sugerible que inviertas en publicidad paga para testear hipótesis de alcance y llegar a un público más amplio.
Tanto Rappi como MercadoLibre han demostrado un enfoque efectivo en el marketing pago dentro del mundo B2C. Rappi, la plataforma de entrega a domicilio, ha utilizado anuncios pagados en línea de manera estratégica para aumentar su visibilidad y llegar a una audiencia más amplia. Han invertido en campañas publicitarias en línea que destacan su conveniencia y variedad de productos, atrayendo a nuevos clientes en América Latina. Rappi, en sus conocidos “city launches” colaboraba con influencers locales para dar a conocer su producto en cada ciudad nueva. En ocasiones los influencers pueden colaborar en especie, aunque aquellos con mayor alcance y popularidad, tienden a trabajar únicamente bajo honorarios.
Por otro lado, MercadoLibre, la plataforma de comercio electrónico líder en la región, ha utilizado el marketing pago como una herramienta esencial para promover sus productos y servicios. Han aprovechado los anuncios en línea para destacar ofertas especiales y promociones, lo que ha aumentado su visibilidad y atraído a una amplia base de consumidores en búsqueda de ofertas. MercadoLibre tiene una presencia sólida en los productos de Meta a través de sus anuncios pagados, y contínuamente experimentan con otras plataformas.
Construcción de Marca
A medida que tu marca crece en el mundo B2C, es crucial mantener una imagen coherente y atractiva que resuene con tu audiencia. La construcción de marca contribuye a la lealtad del cliente y al crecimiento continuo.
Nuevamente, esto no es sencillo. En el mundo B2C, tiende a tomar mucho más tiempo, en parte, debido a que la segmentación de usuarios está menos delimitada y las posibilidades de posicionarse son prácticamente ilimitadas.
Una empresa que logró valerse de su marca para escalar su adquisición por casi todo el continente latino fue Nubank, la fintech brasileña que ha construido su marca de manera excepcional.
Desde su fundación, Nubank adoptó un enfoque distintivo y atractivo, representado por su icónico color púrpura. Este color se convirtió en el sello distintivo de la marca, permitiendo que Nubank se destaque en un mercado financiero saturado de competidores tradicionales. La empresa se centró en ofrecer una experiencia de usuario simple y sin complicaciones, respaldada por el lema de “combatir la complejidad para empoderar a las personas en su vida diaria reinventando los servicios financieros”.
Esta imagen coherente y atractiva, aunada a su misión auténtica, no solo generó confianza en los consumidores, sino que también cultivó una base de clientes leales, lo que contribuyó significativamente al crecimiento contínuo de Nubank en toda América Latina.
Conclusión
Esta es la segunda parte de una serie de artículos sobre cuál es la estrategia indicada para escalar la adquisición de clientes. En este caso, me enfoqué en el modelo de negocio B2C. Si quieres conocer cuál es el método exitoso para startups B2B, te recomiendo que leas la primera parte de esta edición.
Si deseas profundizar en estas estrategias y aprender a construir una estrategia de adquisición de clientes a largo plazo, te invito a explorar nuestro curso de growth. En este curso, enseñamos cómo construir un sistema completo de growth, y uno de los módulos está dedicado a la Adquisición.
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Saludos Rockstar,
Dylan 👋
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