Entiende esto, o no vas a vender
Cliente ideal no es quién podría comprarte, es quién sería raro que no te compre.
La semana pasada me junté con un founder que estaba como loco porque está cerrando muy pocas ventas. Muchos leads. Conversión bajísima. Y las mismas preguntas de siempre “estoy haciendo mal el pitch?”, “será que el precio es muy alto?”...
En estas situaciones siempre hago lo mismo: hablamos un poco y después vamos a la data. Me mostró su Excel con el cliente “perfecto” donde decía edad, cargo, industria, tamaño de empresa, hasta nivel educativo… todo lleno de columnas, super ordenado, como buen ex-consultor.
Ahí entendí todo.
Se había obsesionado con segmentar cada detalle técnico, pero nunca se detuvo a pensar en algo más simple, de sentido común: la demanda, la necesidad de lo que estás ofreciendo, cuánto le duele a la empresa no tener tu producto hoy.
Intentaba venderle a gente que nunca tuvo su solución en el top de prioridades, pero que la data indica que deberían comprarla.
Y como este es un tema común en la mayoría, escribo una buena manera de pensar en esto:
La manera de pensar tu cliente ideal
El cliente ideal tiene que ser esa persona que sería raro que no te compre.
Eso significa que tu producto entra en su lista de prioridades urgentes, y que cuando lo compara con otros, sos infinitamente mejor que las alternativas que ya tiene a mano.
Eso nos deja con dos preguntas:
Qué tan probable es que este proyecto sea prioridad #1 para mi cliente ahora mismo?
Qué tan grande es la diferencia entre mi producto y las alternativas que esa persona ya considera?
Si no pasas este filtro estando en el cuadrante de arriba a la derecha, vas a pasar tu vida empujando ventas. Y no hay vendedor ni pitch ni precio que te salve.
Algunos ejemplos de Demanda Ideal
Lo vimos con MURAL en plena pandemia. De un día para el otro, colaborar online dejó de ser un “nice-to-have” para transformarse en prioridad absoluta. Si no tenías una herramienta de ese tipo, tu equipo directamente no podía trabajar estando todos remotos.
Hace un tiempo escribí un artículo entero sobre Cómo creció Mural, pero lo resumo así: era raro que alguien no usara Mural en ese momento. Ahí estaba la demanda perfecta.
O algo que veo que está pasando últimamente con la IA es que aparecen productos que se vuelven must-have al instante.
El caso de Lovable lo deja clarísimo. Antes, crear una app era un parto. Te podía llevar meses. Con Lovable, en un fin de semana tienes un diseño listo y editable. Para cualquier persona que quiere construir algo, es raro no usarlo.
Y también lo veo de cerca con Growth Rockstar. Cuando alguien está en transición de carrera —pasando a growth, buscando ascenso, o queriendo sumar skills para no quedarse atrás— nuestras formaciones se convierten en una prioridad inmediata. Se vuelven un must-have, no un nice-to-have. Por eso evaluamos el LinkedIn de los candidatos. Para entender su situación.
Los falsos remedios
Cuando no entiendes tu demanda, caes en los errores de siempre:
Meterle más features al producto.
Contratar más vendedores.
Cambiar el proceso de ventas.
Bajar más el precio (y este es el peor, porque generalmente ya cobras menos de lo que deberías).
Nada de eso arregla el problema, porque tu trabajo no es inventar clientes. Tu misión es encontrarlos justo en el instante en que sería raro que NO te elijan.
En mi Curso Go-To-Market profundizamos en todo esto y más.
Son 4 semanas para trabajar en el lanzamiento de un producto al mercado con excelencia: propuesta de valor, product-market fit, defendibilidad, diferenciales, tácticas de growth, monetización y canales de tracción.
La siguiente edición comienza el 10 de Noviembre. Podés aplicar a ser parte en este link.
Te gustaría sponsorear este newsletter? Escríbenos a roberto@growthrockstar.com con el asunto “Sponsor”.
📚 Otras lecturas que pueden interesarte:
Si nuestro blog te agrega valor, compártelo con tus amigos y colegas. 👇
Saludos Rockstar,
Dylan 👋
 | Una publicación invitada por
|