Cómo crecer una empresa con éxito

4 cosas que necesitas pensar y trabajar.

ago 27, 2025

Todos repiten la misma receta: “si tienes un buen producto, lo demás llega solo”. Pero la realidad es que esa frase ha enterrado a más startups de las que hizo crecer.

El mercado está lleno de productos excelentes que nunca lograron crecer. Y también está lleno de productos que no eran nada extraordinarios, pero que despegaron porque estaban pensados para distribuirse desde el principio.

El objetivo no debería ser tener un producto perfecto y mega robusto, sino construir una empresa preparada para crecer. Y para eso hay que pensar en cuatro cosas: un producto con capacidad de distribución, un canal de adquisición ideal, un diferencial ridículamente competitivo y un moat (barrera de entrada) que te defienda del resto.

En este artículo, voy a profundizar en cada uno de estos puntos.

1. Un producto con capacidad de distribución

Como dije, tener un producto bueno no es suficiente. Se necesita entender cómo va a crecer. Muchos equipos se pierden en perfeccionar detalles técnicos y se olvidan de lo esencial: cómo van a llegar los usuarios.

Instagram me parece el ejemplo perfecto de esto. Porque siempre fue una bestia de adquirir usuarios. Y eso se ve en muchas features que desarrollaron:

-la facilidad de compartir fotos en otras redes sociales (facebook y twitter)

-pedir acceso a la agenda de contactos del nuevo usuario

-etiquetar amigos en fotos para invitarlos a la plataforma

-el armado del social graph desde el onboarding del usuario nuevo

En definitiva, un producto pensado desde el inicio para crecer a través de un canal: la viralidad. Básicamente cada función del producto se diseñó pensando en cómo cada acción de un usuario atraería a más usuarios.

Eran funciones simples, pero diseñadas para que cada acción trajera más usuarios.

Otro ejemplo es Dropbox. El producto era muy simple, pero desde el inicio fue diseñado para crecer a través de su programa de referidos. Si invitabas a tus amigos, recibías más espacio gratis en tu cuenta. Esa dinámica lograba que cada nuevo usuario trajera a otros, y así el producto se distribuía solo.

Un buen producto no alcanza. El producto tiene que traer consigo el canal que lo hace crecer.

Producto y canal no se piensan de forma aislada. Tienen que diseñarse en conjunto desde el inicio. Si no, acabamos desarrollando un producto robusto y luego nos quedamos pensando “y ahora cómo traemos usuarios acá?” — esto pasa todo el tiempo!

Por eso, el siguiente paso natural es entender cuál es el canal de adquisición ideal.

2. El canal de adquisición ideal

Una vez que entiendes que producto y canal se piensan juntos, la pregunta es obvia: ¿cuál es el canal correcto para tu producto?

No todos te sirven. Sobre todo al inicio es importante que toda tu inversión en adquisición tenga mucho impacto. No deberías “estar probando” canales.

Acá un atajo: Cada canal tiene condiciones ideales, y la clave está en elegir el que mejor se adapte a tu producto… y dominarlo.

Cuando ves a las empresas que realmente crecieron, casi siempre lo hicieron apalancándose en un solo canal al inicio. Después pueden sumar más, pero el crecimiento nace de un canal que dominaron mejor que nadie.

Entonces tienes que conocer donde cumples con las condiciones ideales de un canal, o si las puedes generar. Estos son los cuatro grandes caminos:

Viralidad. Es ideal cuando la experiencia del producto mejora si más gente lo usa. Ejemplos de esto son Instagram, Figma.
Contenido. Es ideal cuando el uso del producto genera contenido que se distribuye solo. Mercado Libre es un caso clásico: cada publicación de producto es una página que Google indexa.
Performance marketing. Es ideal cuando el repago es rápido. Si hoy invertís $10 y vuelven $100, entonces mañana invertís $100 y así seguís creciendo. Si hoy invertís $10 y tenes que esperar 12 meses para recuperarlos… entonces tu producto no es ideal para este canal.
Ventas. Ideal cuando hay un alto LTV o contratos grandes.

Hace un tiempo escribí El playbook de adquisición definitivo, donde entro a fondo en estos cuatro métodos de adquisición y en cómo elegir y trabajar sus distintos canales.

Y acá hay algo más. El canal que elijas también depende de las ventajas que ya tengan vos o tu equipo. Si cuentas con capital, quizá puedas dominar performance marketing mejor que otros. Si se te da bien crear contenido, el contenido puede ser tu mejor camino. Si tienes experiencia en ventas o una audiencia gigante, ahí puede estar tu diferencial.

Y eso nos lleva al siguiente punto: no alcanza con elegir un canal, necesitas un diferencial competitivo que te permita explotarlo mejor que el resto.

3. Un diferencial clave

Durante años se repitió que había que tener un producto mejor que la competencia. Y es cierto. Pero hoy eso no alcanza. En la era de la IA, copiar un producto es cuestión de horas.

Lo que sí hace la diferencia son cosas que no se copian fácil. Algunos ejemplos:

Tener más capital y poder quemar más que el resto.
Habilidades que a vos te salen naturales y a otros les cuestan tiempo o dinero.
Conexiones que no se compran con plata.
Una gran audiencia que puedes aprovechar.
Una experiencia clave. Por ejemplo, si un fundador de Rappi quiere montar un marketplace, tiene un diferencial absoluto.

En mi caso, por ejemplo, crear contenido es algo fácil para mi. Para otros es caro y lento porque necesitan agencias, editores, copywriters. Para mí es una ventaja. Un diferencial. Y eso me permitió destacar más fácil en temas de educación.

4. Generar moats (defendibilidad)

Supongamos que lograste todo lo anterior. Ahora viene la parte más difícil: ¿cómo haces para que nadie copie lo que construiste? Ahí entran los moats.

Piensa en cuando construías castillos de arena en la playa: si no les hacías un foso, la primera ola los destruía.

Con tu empresa pasa lo mismo. Sin mecanismos de defendibilidad, tarde o temprano alguien va a venir con más capital, un mejor equipo o una copia de tu producto… y te va a sacar del juego.

Por eso necesitar generar moats - barreras de entrada a la competencia.

El mejor ejemplo de esto en Latinoamérica es Mercado Libre. Al principio era “competible”: solo tenía su marketplace. Pero con los años fue sumando capa tras capa de defensas. Mercado Pago, su propia logística, centros de distribución, una marca en la que millones confían. Hoy, aunque tengas capital ilimitado, es prácticamente imposible competirles.

La historia de Mercado Libre es la mejor muestra de cómo se construyen los moats: empezaron con un efecto de red, sumaron marca, luego switching costs y terminaron con recursos clave imposibles de copiar. Cada capa hizo más difícil competirles.

Y ese es el punto. No se trata solo de crecer. Tenes que blindar lo que ya construiste.

Los moats pueden tomar distintas formas: efectos de red, marca, economías de escala, switching costs, recursos clave. Lo importante es empezar a trabajarlos temprano.

Hace un tiempo escribí un artículo entero sobre esto: ¿Por qué tu empresa va a morir?. Ahí desarrollo en detalle las cinco estrategias principales para construir defendibilidad. Si quieres profundizar, te recomiendo leerlo.

Al final, crecer una empresa con éxito se resume en esto:

Un producto con capacidad de distribución.
Un canal de adquisición ideal.
Un diferencial competitivo ridículo.
Y un moat que lo proteja de la competencia.

Con estas cuatro piezas juntas dejas de depender de la suerte y pasas a jugar en serio.

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