Cuándo construir barreras de entrada en tu negocio
La parte negativa de crear un negocio exitoso, es que todos quieren copiarte.
Antes de empezar: durante mucho tiempo pospuse usar instagram, pero ahora tengo cada vez más conversaciones con muchos de ustedes por ahí y me está divirtiendo muchísimo. Conectemos en instagram! 😀
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Últimamente mucha gente me escribe preguntándome por MOATs. Y me llama la atención de verdad, porque antes nadie me hablaba de MOATs 😂
A ver, después de analizar cientos de negocios en los últimos 10 años, mi opinión es esta y es bien simple: si queres construir una empresa rentable, con altos márgenes, atraer al mejor talento, lanzar los mejores productos, crecer rápido… entonces sí o sí necesitas desarrollar barreras de entrada a la competencia.
Por qué? Porque las empresas más atractivas son las que todos más quieren copiar.
Es así de sencillo.
Si queres construir un negocio malo, con bajo márgen, pequeño, difícil de escalar… bueno no gastes tiempo en MOATs. Nadie te va a querer copiar.
Ahora, si queres construir un buen negocio, entonces pensá que lo que realmente querés es que perdure en el tiempo. No crearlo. Querés un negocio que te genere rendimientos por 10, 20, 30 años.
Y la única forma de conseguir eso es crear barreras de entrada a la competencia.
En mi Curso Go-To-Market profundizamos en todo esto. Son 4 semanas para trabajar en el lanzamiento de un producto al mercado con excelencia: desarrollo de propuesta de valor, trabajo de product-market fit, defendibilidad, diferenciales, tácticas de growth de corto y largo plazo, estrategia de monetización y robustecimiento de propuesta de valor, desarrollo de canales de tracción y growth loop principal, tácticas para desbloquear growth inicial.
La siguiente edición comienza el 10 de Noviembre. Podes aplicar a ser parte en este link.
La incertidumbre es tu mejor aliado
En el artículo “Por qué tu startup va a morir” ya escribí sobre las distintas formas de construir barreras contra la competencia: economías de escala, efectos de red, switching costs, brand. (Si no lo leíste, te lo recomiendo. Ahí explico qué MOATs podes desarrollar).
Pero hay un punto que no toqué en ese artículo, y me quedó pendiente: el cuándo desarrollar MOATs.
Acá respondo una de las preguntas que más me hicieron en instagram: “Dylan, sí o sí tengo que desarrollar MOATs, o quizás se generan naturalmente?” - esta es una pregunta buenísima!
Mi respuesta: algunos negocios tienen MOATs que se generan de forma natural (ejemplo: un efecto de red en un marketplace como Airbnb/Mercado Libre, economías de escala si produces algo (Coca-Cola, Netflix). Pero con un único MOAT igualmente no alcanza. El truco es seguir sumando más y más a lo largo del tiempo.
Complemento esto con una idea de Jerry Neumann que me encanta:
La única moat que tiene una compañía al principio es la incertidumbre.
Leé eso de nuevo.
Tiene mucho sentido. Mientras nadie sabe si tu producto va a funcionar, tienes una ventana de protección. Ese es tu “moat” inicial. La incertidumbre hace que otros no se animen a replicar tu negocio.
El problema es que esa moat no dura para siempre.
Si tu idea es demasiado buena, obvia, y fácil de copiar, esa ventana se cierra en semanas.
Si es rara o difícil de ejecutar, el mercado tarda más en reaccionar y entonces tenes más tiempo. Pero siempre es una cuenta regresiva.
En la siguiente imagen podemos ver dos gráficos. A la izquierda, un producto/idea más difícil de copiar. A la derecha, uno más fácil.
Lo que muestro en la imagen es que una mayor incertidumbre te da más tiempo para desarrollar barreras de entrada (MOATs).
Pero no toda incertidumbre es igual. Neumann distingue dos tipos:
Incertidumbre de novedad: el riesgo técnico. ¿Realmente podes construir lo que prometes? Es el tipo de duda que enfrentan muchas empresas de deeptech.
Incertidumbre de complejidad: el riesgo de mercado. Supongamos que podes construirlo, ¿habrá un mercado grande y rentable para eso?
Las dos funcionan como una defensa temporal. Mientras persista la duda, los competidores no se lanzan de lleno.
Neumann propone una fórmula simple para entender la presión de tiempo que tenés para desarrollar MOATs:
Moat necesario = Obviedad de la idea – Dificultad de ejecutarla
En otras palabras: cuanto más evidente y fácil (rápido, barato) de ejecutar sea tu idea, más rápido necesitas construirle defensas a tu negocio.
Ejemplos de incertidumbre
Todo el tiempo me reúno con founders, y cuando les pregunto por diferenciales/MOATs, son temas que prefieren dejar para más adelante. Muchas veces por ser ingenuos, para muchos es su primer negocio y no están acostumbrados a tener competencia. Otros más leídos me tratan de correr preguntándome si algunas de las startups más exitosas ya trabajaban sus MOATs desde el inicio (ejemplos: Twitter, Airbnb, Uber, ChatGPT) - tratan de correrme pensando que si una empresa exitosa no dedicó tiempo a esto al inicio, entonces ellos tampoco deberían. Lo que no ven en esos casos es que lo que realmente explica el éxito de muchas startups no fue ignorar la estrategia, sino la ventana de incertidumbre que tuvieron al principio. Eso pasa sobre todo con las más innovadoras:
Twitter parecía un juguete. Un lugar donde la gente contaba qué almorzaba. Nadie lo tomó en serio, y esa incredulidad les compró tiempo. Tiempo suficiente para que los efectos de red crecieran hasta volverse imposibles (o muy difíciles) de copiar.
Airbnb no fue muy distinto. A ojos de inversores y usuarios, la idea era ridícula: ¿quién iba a pagar por dormir en el sillón de un extraño? Justo esa desconfianza les dió tiempo. Lo usaron para construir marca, comunidad y la red que hoy sostiene un negocio de miles de millones.
Con Uber pasó lo mismo: nadie estaba seguro si la gente se iba a subir al auto de un desconocido + el miedo con la regulación de taxis + la dificultad de escalar ese negocio a nuevas geos. Muy pocos se animaban a copiarlos.
ChatGPT es otro ejemplo, de incertidumbre técnica.
Google y Meta tenían todos los recursos para lanzar un producto de ese estilo, pero no se preocuparon en desarrollarlo. No sabían que podían hacerlo. Demasiada incertidumbre: altos costos, desarrollar modelos, energía, etc, etc. De hecho, los miembros fundadores de OpenAI venían de Google y Meta! Especialmente de Google, de la unidad Deepmind. Trabajaban en AI pero ni pensaban en lanzar este tipo de producto.
En cambio OpenAI sí. Creyeron que podían hacer algo así. Lanzaron ChatGPT, explotó, y el resto ya es historia.
Para cuando el mercado lo adoptó y la competencia empezó a sacar sus productos, ellos tenían una ventaja técnica enorme que les dió un par de años de tiempo para comerse el mercado. Recién ahora comenzaron a trabajar en moats más fuertes. Había tanta incertidumbre, sumando a que Google va con freno de mano por no querer sacrificar su vaca lechara (google ads), que tuvieron tiempo.
Y si miramos a Latinoamérica, está el caso de Nubank:
Siempre que veo una entrevista de David Vélez, cuenta la misma historia: cuando empezó todos le decían que era imposible competir contra los bancos gigantes de Brasil. Eran las empresas más grandes, con más dinero, etc. David quería hacer algo bien difícil.
Pero justamente esa percepción le dio tiempo. Lo usó para desarrollar el producto. Después, cuando el mercado ya lo tomaba en serio, construyó marca. Ese es su moat hoy.
El contraste lo vemos hoy con los wrappers de GPT. Ahí no hay incertidumbre de ningún tipo. Todos saben que se pueden construir, y todos saben que hay mercado. Resultado: en cuanto uno despega, aparecen cien copias detrás.
Al final todo se reduce a esto… Sé honesto con cuánto tiempo tienes antes de que te copien.
Tu idea tiene meses de tiempo o solo semanas? Estás en la categoría de Twitter/Airbnb que el mercado no entiende todavía, o en la de los wrappers de GPT que cualquiera puede clonar mañana?
Esa es la pregunta que me hago cada vez que analizo un negocio. A veces descubres que tu ventana es mucho más corta de lo que pensabas. Y si no lo ves a tiempo, cuando quieras reaccionar ya es demasiado tarde.
Antes de que se te acabe el tiempo, tenes que desarrollar otro MOAT: En el artículo “Por qué tu startup va a morir” desarrollo sobre distintos MOATs.
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